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リピートを増やしたい2017.02.20

仏壇屋でさえ儲かってしまう! お金をかけずに売上を増やす秘訣とは?

From 西脇 紀克
セールスサポーターズ、今日のテーマは『売れている仏壇屋にみる、どの業態でも通用する繁盛店の秘訣』です。

先日、仏壇屋のコンサルをしている知人から、儲かっている仏壇屋は何をしているのか、お話を聞く機会がありました。
これは、どの業態でも繁盛できてしまう、しかもお金をかけずにできる方法です。
この知人にも情報を公開することを了解とれていますので、今回は特別にみなさんには共有しようと思います。

仏壇屋で販売している商品は、お仏壇本体だけではありません。
例えばお線香、ろうそく、仏花等々。
そして儲かっている仏壇屋は、まさにこのお仏壇以外の売上を最大化することに注力し、工夫を重ねています。

リピーターに対し、消耗商材が商売する上で有効なわけ

お仏壇本体を販売する営業は(病院や葬儀屋と連携しているとはいえ)とても大変な労力がかかります。
そして、お仏壇本体自体、一度買ってもらうと、その後は買い直してもらえるような商材ではありません。
お仏壇だけを取り扱う、ということは、常に新規のお客さんが来てもらえないと売上が増えないため、とても負荷が大きく、不安定な商売となってしまいます。

しかし、お線香やろうそくは違います。
お仏壇を購入され、礼拝を大切にされている方は、お線香やろうそくを毎日使われています。
つまり、これらお線香などは、お仏壇とは違い、リピート購入される特性を持っています。
また商売という視点でいうと、お線香などの消耗品はとても粗利(売上から仕入を差し引いた利益)が高く、儲かる商材なわけです。

儲かっている仏壇屋の売上は、リピーターによる売上が半分を占めており、しかもリピート購入される商材は粗利も高い。
お仏壇本体は商売の最初のきっかけとしてとらえ、その時の接客や心配りからお客さんにファンになってもらい、その後のお線香などの消耗商材を中心とした継続購買に結びつけています。

このように本体ではなく、それに付随する消耗商材を利益の中心に据えた考え方は、他業界でも良く見られるものです。
プリンター機器販売メーカーは実はプリンター本体ではなく、トナー販売で儲けていますし、男性用カミソリメーカーはカミソリ本体ではなく、替え刃で儲けています。

そして、お客さんとのコミュニケーションが深まり、そのお店でしか買わない関係が構築できれば、お仏壇や墓石のリフォームなどの買い替えの機会もしっかりと逃さず、つかむこともできます。

ファンが売上をつくる儲けの構造

いかにお客さんにお店のファンになってもらい、リピーターとなってもらうか。
そして、いかに粗利の高い商材で、リピート利用してもらうか。
儲かっているお仏壇屋は、まさにここに営業努力をかけています。

例えば、お仏壇を購入された方には会員証を発行し、その会員証を見せるだけで常に数%の値引きが受けられる特典をプレゼントする。
お客さんに起因するイベント(供養された方の命日やお客さん自身の誕生日など)には、売り込みではないDMをかかさず送り、関係性を維持する。
お線香などの商品も、リピーターの意向に合わせた商品構成を心がける、などなど。

お店にとっての真のターゲットにフォーカスする

商売のターゲットは、お仏壇を買いそうな方ではなく、購入された後のお客様。
ここにお客さんとの距離を縮めていくメッセージを送り続け、ファンになってもらう仕組みをいくつも用意していく。
リピーターによって、利益が最大化される商売のモデルに変えていく。
これらによって、継続的に安定した売上をつくっているわけです。

売れているお仏壇屋でさえ実行している、リピーターを中心に据えた商売の仕組み。
安定した売上と利益を継続させている、これらの考え方は、小さなお店でも繁盛させるヒントが詰まっています。

ここに、お店を繁盛させるヒントがあります。
あなたのお店は、必ず今よりも繁盛できます!

 

追伸
ファンが多い仏壇屋ほど、お客さんから知り合いを紹介してもらえるケースも比例します。
お客さんとの関係性を深めることは、新規のお客さんを紹介してもらえる集客の仕組みにもなる、ということです。

しかし・・・
お仏壇をネタにして、少し不謹慎だったかも・・・反省。

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