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もっとお客様を集めたい2017.02.06

専門性が高いのに商売で失敗するのはなぜ?

From 西脇 紀克
セールスサポーターズ、今日のテーマは『専門性が高いだけでは商売は成功しない』です。

先週、久しぶりに横浜市内に仕事でいく用事があり、近くでランチをとることに。
この辺りはラーメン店激戦区で、有名店も多い。
そんな中、改装オープンのラーメン店を発見!

しかし、よく見るとそのお店は、このラーメン激戦区でわざわざ大きな看板で『ラーメン専門店』と意味のないアピール。
しかも、店前のA型看板(スタンド型の看板)には
『ピザラーメンあります!』
『台湾そば始めました』…。
これ、なんの専門店?

とはいえ、改装したての新しい店ということ。
なによりも怖いもの見たさということもあり、意を決して、この店に入ることに。

ドアを開けて恐る恐る店に入ると、改装したての真新しい店舗に、お客さんは1人だけ。
店内はガラガラ、イヤな予感が漂います。

イスに座って店員にオススメを聞くと、ピザラーメンを薦められたので、それを注文し、待つこと10分。
出てきました、ピザラーメン!
レンゲでスープをまずは一口すすってみる・・・

ん~! 単にピザの味がするラーメン!
予想はしてたけど、これならピザ食べにいくから!

結局、なぜか安物のお化け屋敷を除いた気分で、何も残らない不思議な気持ちでお店を出ました。

では、このお店の何が良くないのでしょうか?
ここには大きく2つの問題があります。
それは味や接客という要素よりも、商売をする上で、もっと大きい問題です。

なんでも取り入れたい病から抜け出せ!

まず1つ目の問題は、専門性があることをうたっておきながら、お店の『売り』や『強み』が、ゴチャゴチャしていてわからない。
そんなカオス状態にある、ということです。

わざわざラーメン専門店とアピールしながら、ピザラーメンを押してみたり、台湾そばを始めてみたりと、大きな矛盾を生んでしまっている。
お客さんからすれば、全てが中途半端に映ってしまう。

もしかしたら、改装前から、お客さんが来ない不安から、新しいメニューを開発し、そしてお客さんがまた遠のいてしまう、という負のスパイラルに陥っていたのかもしれません。

大事なのは、これだという『売り』や『強み』を選択し、集中すること。
それを根気よくやり遂げて、ついてきてくれるお客さんを大事にすること。

『なんでも取り入れたい病』から抜け出すことです。

市場に支持されて、始めてお店の『売り』や『強み』といえる

そして、このお店の二つ目の問題も非常に重大なのですが
それは『売り』や『強み』としていることが、市場から支持をされていない、ということです。

例えばピザラーメンは、元々この周辺の人々から
『こんなのを待ってました』
『ようやく出してくれたんだ』
と熱狂的な支持を得るようなものだったのでしょうか。

このお店にしかないメニューやサービスであっても、そこに商品もお客さんのニーズ、支持がなければ、ただの独りよがりであり、ただのキワモノでしかありません。

目新しいものが大事なのではなく、切実な市場(見込み客)の望みがそこにあるのか。
そして、何度でも購買行動に突き動かされるものなのか。

それが無ければ、『売り』でも『強み』でもありません。
市場に支持されて、初めて『売り』や『強み』といえるのです。

あなたのお店の『売り』と『強み』は周囲に支持を得られるものですか?
そして、浮気をせずに、ちゃんと 『選択』と『集中』 できていますか?

ここに、お店を繁盛させるヒントがあります。
あなたのお店は、必ず今よりも繁盛できます!

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西脇 紀克

株式会社ユニシア・コミュニケーションズ代表取締役。店舗の収益拡大に於いて、商圏、立地分析から集客まで一貫したサービスが最も重要なテーマと考え、2013年に独立起業し、株式会社ユニシア・コミュニケーションズを設立。それまでに培った理論と実践による効果実証済みのノウハウを活かし、店舗収益の改善を専門としたコンサルティングを展開。
地域密着型店舗に特化した『集客と収益アップの仕組みの構築』を得意とする。これまで100以上のクライアントに800以上の施策を実施、多くの店舗の収益改善を遂行、その成功率は2017年3月現在で96.3%を誇る。
Tポイントの代理店としても活躍、新規の加盟営業活動よりも、加盟後の集客や売上拡大を中心としたマーケティングコンサルティングを重視するスタンスで活動中。
2017年3月現在、わずか2年間で70店舗以上という脅威のスピードで加盟店舗数が拡大、現在も増え続けているが、実質解約はゼロという他に類を見ない実績を残している。
クライアントとは長期的な信頼関係を大切に築きながら、繁盛店になる仕組みを一緒に作り上げ、安定的な収益を提供することを信条としている。

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