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もっとお客様を集めたい2017.02.23

飲食店の集客には料理の腕は必要ない?集客で技術よりも大事なこと

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From 西脇 紀克
セールスサポーターズ、今日のテーマは『商売はコンテストではない』です。

先日初めてコンサルした飲食店オーナーが直面している集客課題の解決のために、一緒に視察と称して同業の繁盛店に飲みにいきました。
一緒に行ったその繁盛店は、たしかにお店にお客は溢れていて、次から次へとお客さんが入ってきます。
そしてお店での食事を楽しみ、そのお店の感想をその人に求めたところ、出てきた反応は

『あの料理だと、大したレベルではないし、またお店に行こうとは思わないですね』

でも、このような反応をするだろうな、と僕は読んでいました。
もっと言えば、その反応を確認することこそが、彼と一緒に繁盛店に飲みに行った狙いでもあります。
なぜそのようなことをするのか。
それは、このような反応をしてしまうこと自体が、実は集客課題を生じてしまう理由だとわかってもらいたかったからです。

職人気質は商売の敵

彼がお店を評価する基準は、味や盛り付けだけ。
味付けが他でもよくある味だ、とか、食材の質が良くない、とか、盛り付けがキレイではない、とか。
しかし、それができているはずの彼のお店は、繁盛できずに、集客を課題に悩んでいる状態。

そして今回、彼と視察としていったお店は、実際にお客さんが溢れている繁盛店。
味や盛り付けがプロから見て最高の基準でなくても、多くのお客さんはそれを求めてお店を利用しています。

お店を商売として出している以上、大事なのはプロが見て良い店であることではありません。
お店がお客さんに支持されて、繁盛していることが大事なのです。
プロ視点、職人視点でしか物事を見れていない場合、本来の大事な目的である『繁盛させる』という思考や行動に大きな制約を課してしまいます。

大事なのは、お客さん視点

飲食店でいえば味、整体院や美容院でいえばスキル。
商売をする上で、たしかにこれらは重要な要素ではあります。

しかし、商売はコンテストで順位を決めるものではありません。
あくまで目的は繁盛店になって儲けること。
そして、その為にお客さんの支持を受けることです。

お店を利用する多くの人々は、プロではなく、素人です。
プロや一部のマニアに理解してもらえるお店であっても、それだけでは商売は成立しません。

実際にお金を支払って、店舗の売上に貢献するのは、一般のお客様。
つまり素人のお客様です。

素人のお客さんが、このお店に来てよかったと思ってもらえることが大事。
味やスキルは、お客さんの支持を受ける要素の一つでしかありません。

お店の視察も、お客さん視点で

お店を視察する際に必要なのは、職人的な批評ではありません。

『なぜそのお店がお客さんの支持を得られているのか』
『なぜそのお店が繁盛しているのか』

この事実に純粋に、素直に向き合い、勉強することです。
そうすれば、今回のケースでいえば、いろいろと参考になることが見えたはずなのです。

いかにスタッフの接客が売上に直結する素晴らしいものなのか。
メニューも感情を揺さぶられる内容なのか。
料理のこだわりはしっかりと伝わっているのか。
そして盛り付けも思わずSNSで共有したくなるものなのか・・・。

お客様が店舗に求めるのは、味だけではありません。
それは一つの要素に過ぎません。

お客様が求めているのは、そこでしか体感できない価値。
その体感価値が高いほど、またそれを欲して、次も来てもらえるようになるのです。

お店を商売として出している以上、大事なのはプロ視点や職人視点ではなく、あくまで『お客さん視点』であること。
その視点になることこそ、まずはお店を繁盛させる第1歩となります。

ここに、お店を繁盛させるヒントがあります。
あなたのお店は、必ず今よりも繁盛できます!

 

追伸
彼は今回のことで、職人視点からお客さん視点に変わることができました。
実際には、すぐに完全に切り替えるのは難しいかもしれませんが、必ず良い方向にもっていけると思います。

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西脇 紀克

1995年カルチュア・コンビニエンス・クラブ株式会社に入社、TSUTAYAの店舗出店戦略の立案、出店開発、Tポイントによるマーケティング事業に従事。

立地理論に基づいた戦略設計を得意とし、同社で初めて戦略出店ポイントを策定。戦略に基づいた出店開発と徹底した立地商圏分析により、7度の年間最多出店記録や売上不振による撤退ゼロなど、いまだに破られていない実績を残す。その後、Tポイントによるデータベースを活用したマーケティング提携プロジェクトに従事、数多くの上場企業との店舗集客を中心としたマーケティング提携に携わる。

店舗の収益拡大に於いて、商圏、立地分析から集客まで一貫したサービスが最も重要なテーマと考え、2013年に独立起業し、株式会社ユニシア・コミュニケーションズを設立。

それまでに培った理論と実践による効果実証済みのノウハウを活かし、店舗収益の改善を専門としたコンサルティングを展開。地域密着型店舗に特化した『集客と収益アップの仕組みの構築』を得意とする。これまで100以上のクライアントに800以上の施策を実施、多くの店舗の収益改善を遂行、その成功率は2017年3月現在で96.3%を誇る。

Tポイントの代理店としても活躍、新規の加盟営業活動よりも、加盟後の集客や売上拡大を中心としたマーケティングコンサルティングを重視するスタンスで活動中。2017年3月現在、わずか2年間で70店舗以上という脅威のスピードで加盟店舗数が拡大、現在も増え続けているが、実質解約はゼロという他に類を見ない実績を残している。

クライアントとは長期的な信頼関係を大切に築きながら、繁盛店になる仕組みを一緒に作り上げ、安定的な収益を提供することを信条としている。

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