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2017.04.03

コンビニとドラッグストアにみる、時間帯別の売場集客の方法

コンビニ ドラッグストア 売場集客 方法

From 西脇 紀克
セールスサポーターズ、今日のテーマは『時間帯別に集客ができてしまう、ドラッグストアの売場集客の実例』です。

いつも利用しているコンビニで、優良顧客が失客する瞬間を目の当たりにしました。

それは昨日のお昼、寒いのでおでんでも買って帰ろうと、いつも利用しているコンビニに立ち寄った時のこと。
おでんコーナーに近寄ると、そのコンビニをいつも利用していて顔を覚えているお客が、何やらコンビニスタッフと会話をしていました。

『すみません、おでんはまだです。出来上がるのに、あと30分かかります』
『昨日もこの時間に出来ていなかったんだけど・・・』

当然後ろに並ぼうとした僕も、その瞬間におでんが買えない、という事実を知ることになりました。
よくよく考えてみると、このコンビニでは、お昼の時間におでんが出来ていなくて、買えないケースは今回だけではなかったような・・・。

そして残念な気持ちになりながら、コンビニを後にしようと外に出たら、先ほどのお客が一緒にいた友達と何やら会話をしています。

『おでんは他のコンビニで買った方がいいな』
まさに優良顧客が失客する瞬間でした。

”美味しいおでん販売中!”というのぼりが、横で少し寂しそうにはためいていました。

その時間帯になければいけない商品の欠品は失客のトリガーに

商品 欠品 リピーター 失客 トリガー

 

実はどの店舗でも知らないうちに失客している失態がここに隠れています。

それは、ズバリ顧客の利用シーンをイメージできていないこと。
特に相手が優良顧客であれば、なおさらです。

お昼の時間にそのコンビニを利用するお客様は、ほとんどがお弁当やお惣菜などを購入いています。
当然、おでんもその時間帯から売れ始めるのです。

一番買いたい時間帯に買いたい商品が無い。
しかも1度だけでなく、2回、3回と続いて、結果的にいつも無い。
これでは、お客様は裏切られた気持ちになって、失客してしまいます。

優良顧客は文句を言ってくれます。
しかし新規客であれば、最初に無かった段階で、文句を言うことなく、そのコンビニを立ち去ることになります。
店舗では失客したことは気付かないので、集客が出来ていない店舗が陥りやすいミスと言えるでしょう。

つまり、店舗の売場は、本来時間帯ごとに、それぞれ魅力的にしているべきだ、ということです。

例えば路面店で車での利用が多いコンビニであれば、こんな感じでしょうか。

朝利用するお客様が、車の中で食べれるような朝食メニューの品ぞろえを拡充したり、そのコンセプトでのセットメニューを打ち出したり。
帰宅の時間帯がサラリーマンの利用が多ければ、『家でクイッと冷たいビールと焼き鳥いかがですか?』と、家呑みを訴求したり。
時間帯ごとにお客様が欲しい商品が何か、もっといえば商品の組み合わせは何か。

これらがわかれば、それを打ち出せば良いのです。
こんな工夫ひとつで集客は出来てしまいます。

店舗の売場は24時間同じである必要などないはずなのに、それが常識だからと、ただ時間帯別の商品をなんとなく陳列するだけでは、お客様の心に響かせることなどできません。

お客様の購買は、常にお客様の心に響いた時に発生するのですから、訴求すべき内容も、発信すべき情報もお客様に合わせて変えるべきなのです。

時間帯別の客層にアピールすることで集客している実例

 

時間帯別 売場 集客 方法

 

実際にさりげなく、時間帯別の売場を展開している店舗があります。
それはドラッグストアの『マツモトキヨシ』

彼らは店前のワゴンを使って、その時間帯ごとに通行者がおもわず買ってしまいそうな商品を陳列しています。

お昼であれば、ダイエットに気を付けているOLにとってうれしい、100キロカロリー以下で食べられるカップ麺やゼリー。
取引先から会社に戻る途中で、忙しくてお昼を食べる時間が無いサラリーマンが、すぐに口に入れられるカロリーメイト。
夜であれば、明日にお酒を残したくないサラリーマンにとってうれしい、肝臓にやさしいウコンのドリンク剤。

そしてシャンプーやリンスを陳列すれば
『そういえば、家のシャンプーが切れていたな』
と思いだして、おもわず店内に入る人もいるでしょう。

当然雨が降れば、ビニール傘や折り畳み傘がワゴンに並び、スギ花粉が飛び交う時期になれば花粉症用マスクやその周辺商材がならびます。

彼らは別にワゴンの商品を販売したいのではありません。
通行者がその時間帯に発生する問題をワゴンの商品で自覚させ、その問題に気付いた人々を店内に引き込むことを狙っているのです。

つまり、時間帯別にターゲットを絞り込み、彼らが意識せざるを得ない情報をワゴン陳列で発信し、それが集客につながっている、ということ。

ワゴンの商品に手を伸ばしたお客様は、店内に入れば他の魅力的な商品でも訴求され、気付けばお会計時には当初の目的にはない、複数の商品を購入してしまうことでしょう。
一度購入すると決めた人のお財布は、とても緩みやすいものです。

これはどの業種業態でも通用する集客力アップの仕組みといえます。

店舗を利用するお客様が、時間帯別でどのような客層で、どのようなシーンで購入を決断するのか。
朝の時間帯に店前をよく通行している客層で、彼らが共通して悩んだり困ったりしていること。
そしてストレスに感じていることは何か。

お昼に利用するお客様の傾向は?
夕方は帰宅途中の学生が多い?
夜の利用者に共通することは?

そんな彼らにとって、ビンゴで解決できる商品が店前に並んでいれば、それだけで集客ができてしまいます。

まとめ

時間帯別 集客 マツモトキヨシ マツキヨ 事例

大事なポイント その1
その時間帯に発生しやすい悩みを解決できることや、その時間帯だからこそ魅力な訴求内容で、商品をアピールする。

最初にお話したコンビニであれば、お昼におでんが無いのは致命的なミス。
その時間帯にあるべき商品が欠品していれば、当然お客様は失客してしまいます。

しかし逆にその時間帯だからこそ魅力に感じる商品を上手に打ち出せば、集客につながります。

先ほどのコンビニでいえば”美味しいおでん販売中!”よりは、”お昼に温かいおでんをお弁当のスープかわりに!”とか。
女性客が多ければ”カロリー少ないのにお腹は大満足、美味しいおでんはいかがですか”とか。

時間帯ごとに変化するお客様の困りごとやニーズを見つけだし、それに合った商品を上手にアピールできれば、店外の通行者を集客したり、店内にいるお客様のついで買いを促すことができます。

大事なポイント その2
売場を時間帯ごとに変えていく。
そして打ち出すべき商品やサービスも時間帯ごとに変えていく。

当然、商品を入れ替えただけではお客様に気付かれることが難しいため、POPなどに打ち出すメッセージやアピールする情報も変えていく必要があります。

時間帯ごとに利用する顧客層は違いますし、本来は当たり前の考え方です。
売場は変えちゃいけない、というルールや常識など、あるはずもないのですから。

まずはあなたの店舗を利用しているお客様が時間帯別にどのような客層で何を求めているのか。
その時間帯や状況で困っていることは何か。

その時間帯で絶対に欠品してはいけない商品は何か。
そしてその時間帯だからこそ、魅力が増す商品は何か。
求める客層が思わず手を伸ばしたくなる訴求内容は何か。

今一度、お客様や店前通行者を観察してみてください。
そこには集客のヒントがゴロゴロと転がっているのですから。

ここに、店舗を繁盛させるヒントがあります。
あなたの店舗は、必ず今よりも繁盛できます!

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西脇 紀克

株式会社ユニシア・コミュニケーションズ代表取締役。
店舗集客や売上拡大を中心としたマーケティング支援のコンサルティング、店舗の商圏や立地の判断と対策、フランチャイズ本部の立ち上げ支援を中心に活動。 特に顧客データを活用した自動で売れ続ける仕組みの構築を得意とし、その成功率は2016年11月現在で95.3%を誇る。Tポイントの代理店としても活躍し、今までに無かった、新規の加盟営業活動よりも、加盟後の集客や売上拡大を中心としたマーケティングコンサルティングを重視するスタンスで活動中。2016年10月現在、わずか2年間で72店舗ものさまざまな業種の店舗にご加盟頂くという脅威のスピードで加盟店舗数が拡大、現在も増え続けているが、実質解約はゼロという他に類を見ない実績を残している。現在では、他のTポイント代理店への活動業務改善のコンサルティングを実施するなど『代理店を教育する代理店』としても活動。 Tポイント本部にも、加盟店が効果的に活用できるような分析手法の改善を目的に提言、その多くの意見が現在の分析仕様に活かされている。

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