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客単価をあげたい2017.02.09

バレンタインチョコレート事情から見えてくる、商売繁盛の秘訣

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From 西脇 紀克
セールスサポーターズ、今日のテーマは『バレンタインチョコレート事情から見る売上アップの秘訣』です。

バレンタインデーが近づいてきました。
今や当たり前になった、女性がチョコレートを男性にプレゼントするこのイベントも、チョコレート製菓メーカーがチョコレートの販売を促進するのに仕組んだもの、というのは有名な話です。
しかし、この数年でこのチョコレートのあり方が変わってきていることをご存知でしょうか。

これは、何もチョコレートが他の存在に変わってきたということではありません。
チョコレートそのものに対する“付加価値”が大きく変わってきて、それが当たり前の世界になってきている、という話です。

チョコレートに新たな価値を吹き込む

昔は本命用と義理用の大きく2パターンで、その違いが表現できていれば良かった。
しかし、今ではそれぞれに相手への『メッセージ』を付加価値として用意したチョコレートが、当たり前のように(専門店でなくても)売場に並ぶようになってきました。

本命用であれば、ベルギーのゴディバのようなプレミアム系や有名パティシエが監修した、というだけでは、もはや強い商品価値とは言えなくなってきています。

最近流行りでいえば『ビーントゥーバーチョコレート』のように、有名パティシエがカカオ豆の選別から買付け、焙煎、製造までを一貫して行うものも出てきました。
またそれも、パティシエ自体が有名であったり、コンクール等で受賞している、という価値が付加されたものであれは、1枚の板チョコが4000円以上するものも出てきています。

一見シンプルな板チョコであっても、豆の産地や焙煎方法によっても味が大きく違うため、『大人のチョコレート』というだけではない、大きな違いが付加価値として生まれているわけです。

また、一般的なチョコレートでも、甘さが苦手な方向けに和風の抹茶入りのトリュフ風のものや、健康思考の方向けのローカロリーなもの、車やバイクが好きな人向けに工具のリアルな形状をしたものなど、世の中にはいろいろな種類のチョコが販売されています。

面白いところでは、東京駅に出現した義理チョコに限定した『義理チョコショップ』。
ブラックサンダーで有名な製菓メーカーが、期間限定で出店し、チョコレートには『もらえなくても、暴れてはいけません』というメッセージ(笑)

大事なのは、対象者を限定して、そこにピンポイントのメッセージを込めた“価値”として販売している、ということです。

体験やストーリーという付加価値を売れ!

今やモノを売るだけでは、人は買わなくなってしまいました。
そのモノに体験やストーリーをメッセージとした価値を付加して、買っているのです。

昔、車といえばセダンタイプだった時代。
ワンボックスカーは商業車というイメージが強く、ファミリーカーには不向きと言われていました。
そんななか、ホンダはステップワゴンを『子供といっしょにどこに行こう』というキャッチコピーで、子供とアウトドアで快適に遊ぶ、出かけるというイメージを想起させて販売したところ、販売は大爆発。
それから、ワンボックスカーはファミリーカーだという市民権を得ることができました。

ホンダは車を販売したのではありません。
ターゲットをニューファミリーに定め、ステップワゴンを手に入れることで家族が得られる体験やストーリーを価値として販売したのです。

今はモノを売る時代は終わり、そこで得られる体験や背景にあるストーリーを価値として買う時代になりました。
チョコレート一つとっても、その一つ一つに込められたメッセージが買われています。

あなたの販売している商品やサービスにも、ターゲットを絞り、そこに新たな体験やストーリーをのせて販売できれば、そこに新たな価値が生まれます。
それだけで、今まで目を向けられなかった商品やサービスが売れることもあるのです。

またその価値がターゲットから強い共感を得ることができれば、値引きに走ることなく、原価など関係なく、高い価格で販売することもできるようになります。
(4000円の板チョコのように!)
今一度、あなたのお店にある商品やサービスに、このような価値を付加できるか、考えてみてはいかがでしょうか。

ここに、お店を繁盛させるヒントがあります。
あなたのお店は、必ず今よりも繁盛できます!

 

追伸
価値を伝える上で大事なのは、対象者を限定することです。
人の考えや想いは、人それぞれ。
全ての人に強い共感を得られることなんて、できないのですから。

限定すること、そこにいかに体験やストーリーをイメージさせれるか。
ここが大事です。

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西脇 紀克

1995年カルチュア・コンビニエンス・クラブ株式会社に入社、TSUTAYAの店舗出店戦略の立案、出店開発、Tポイントによるマーケティング事業に従事。

立地理論に基づいた戦略設計を得意とし、同社で初めて戦略出店ポイントを策定。戦略に基づいた出店開発と徹底した立地商圏分析により、7度の年間最多出店記録や売上不振による撤退ゼロなど、いまだに破られていない実績を残す。その後、Tポイントによるデータベースを活用したマーケティング提携プロジェクトに従事、数多くの上場企業との店舗集客を中心としたマーケティング提携に携わる。

店舗の収益拡大に於いて、商圏、立地分析から集客まで一貫したサービスが最も重要なテーマと考え、2013年に独立起業し、株式会社ユニシア・コミュニケーションズを設立。

それまでに培った理論と実践による効果実証済みのノウハウを活かし、店舗収益の改善を専門としたコンサルティングを展開。地域密着型店舗に特化した『集客と収益アップの仕組みの構築』を得意とする。これまで100以上のクライアントに800以上の施策を実施、多くの店舗の収益改善を遂行、その成功率は2017年3月現在で96.3%を誇る。

Tポイントの代理店としても活躍、新規の加盟営業活動よりも、加盟後の集客や売上拡大を中心としたマーケティングコンサルティングを重視するスタンスで活動中。2017年3月現在、わずか2年間で70店舗以上という脅威のスピードで加盟店舗数が拡大、現在も増え続けているが、実質解約はゼロという他に類を見ない実績を残している。

クライアントとは長期的な信頼関係を大切に築きながら、繁盛店になる仕組みを一緒に作り上げ、安定的な収益を提供することを信条としている。

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