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客単価をあげたい2017.05.08

お店の客単価を違和感なく上げるための基本テクニック

今日のテーマは『お客さんに違和感を感じさせない客単価アップの基本テクニック』です。

以前、客単価を上げる記事を書いたのですが、割と評判が良かったので、今日は少し違った視点から『客単価をあげる』ためのヒントについて、お話していきたいと思います。

その記事では、『こだわりの価値を上手に伝えることで、客単価は簡単に上げられる』ということをお話しました。

https://unisiacom.co.jp/blog/blog_category02/607/

では、このこだわりの価値は、具体的にどのようなものがあるのでしょうか。

商品が持つ価値は簡単に高められる

商品が持つ価値は簡単に高められる、ハンバーガー、客単価、方法

例えば、ただ『ハンバーガー』というより、『牛肉100%のハンバーガー』と言うほうが買ってみたいと思ってもらえます。
さらには、牛肉を約10mmに超粗びきした、ステーキ肉を食べているような食感の肉汁ジューシーなハンバーガーと提案された方が、美味しそうだ、今すぐ食べてみたいと思ってもらえるでしょう。

そしてこれらのハンバーガーが名前が違うだけで、全く同じハンバーガーだとしたらどうでしょうか。

ただのハンバーガーという商品名で販売していたら、1個200円でも高いと思われるかもしれません。
マクドナルドやロッテリアのハンバーガーが100~150円程度で購入できることを考えてしまい、わざわざ200円で購入するべきか迷うことでしょう。

しかし、しっかりと商品のこだわりが提案性された場合、それをここでしか頼めない”価値”と感じてくれたお客さんにとっては、価格は大きな判断基準では無くなってしまいます。

価値がしっかりと伝わるか否かで、その商品の価格も変わってしまう。
つまり、お客さんのニーズをしっかりとつかんだ価値をしっかりと伝えることができれば、販売単価は違和感なく上げられるのです。

お客さんが求めているのは、ここではハンバーガーというモノそのもののであったり、商品カテゴリー名ではありません。
どんなハンバーガーなのか、このハンバーガーを開発した際の想いやこだわりを知りたいのです。

飲食店であれば
『生後●日以内の子牛から1日●gしかとれない希少な部位を使って』
『●産の粗びき塩をふんだんに使った』
『アクをとりながら10時間じっくりと煮込んだ』

あなたがその商品を開発した際にあった苦労、そして手間などをあえてお客さんに紹介してあげるだけでも、その商品がもつ価値は簡単に高められるのです

こだわりは言わないと伝わらない

こだわりは言わないと伝わらない

どんなにこだわって作ったメニューでも、そのこだわりは伝えない限り、お客さんは知ることはできません。
お客さんはエスパーではないのですから。

プロであれば、わざわざ伝えなくても、そのこだわりや、他との違いに気付くかもしれなせん。
しかし、あなたが相手にするのは、あくまで素人であるお客様。

しっかりと伝えることで、お客さんはそのこだわりを知ることができて、評価してくれるのです。

お客さんにとっての『このお店でなければいけない理由』

これは、まずは『これがこだわりですよ』としっかりと伝えることから始まります。

ネガティブな情報すらポジティブな価値に変換できてしまう

ネガティブな情報すらポジティブな価値に変換できてしまう

仮にそのこだわりによって、お客さんが多少面倒くささを感じる場合も、お店がそれをポジティブな価値と捉えることで、魅力に変わります。

例えば、注文されてからお出しするのに40分かかるパエリアがあったとします。

それを『40分お待たせしてしまう』とお店が捉えてしまうと、お客さんにもネガティブな情報でしか伝わりません。
この場合、注文しようとしたお客さんは『40分かかっちゃうなら、パエリアは止めておく』となってしまうでしょう。

しかし『当店では注文を頂いてから一つ一つ調理していて、美味しく炊き上げるために、お米をスープの膜でおおいながら、ぎりぎりまで煮つめてお出しするために40分頂いています』とポジティブな理由として捉えた場合はどうでしょうか。

40分かかることが”本格的”であることの証明となってしまう。
つまり、こだわりの武器になってしまうんです。

これらのテクニックは、飲食店だけではなく、すべての業種業態で使えるものです。

あなたの商品に対するこだわり、そしてそのこだわり故に出てくる、一見ネガティブだけど価値に変換できる理由があるのか。
これらを今一度、整理してみることをおススメします。

お客さんが多少高かったとしても満足してお会計をしてくれるようなお店は、値引きの戦略は取らないものです。
それは高級店だとかは関係が無く、小さな街のお店でもできることです。

ここに、お店を繁盛させるヒントがあります。
あなたのお店は、必ず今よりも繁盛できます!

西脇 紀克

PS
こだわりとなる部分が、そこでしか得られない”専門性”が高い場合、価格は一般的な販売価格に合わせる必要は無くなります。
むしろ、価格が多少高いことの方が、こだわりの証明だとさえ思ってもらえるようになります。

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西脇 紀克

株式会社ユニシア・コミュニケーションズ代表取締役。店舗の収益拡大に於いて、商圏、立地分析から集客まで一貫したサービスが最も重要なテーマと考え、2013年に独立起業し、株式会社ユニシア・コミュニケーションズを設立。それまでに培った理論と実践による効果実証済みのノウハウを活かし、店舗収益の改善を専門としたコンサルティングを展開。
地域密着型店舗に特化した『集客と収益アップの仕組みの構築』を得意とする。これまで100以上のクライアントに800以上の施策を実施、多くの店舗の収益改善を遂行、その成功率は2017年3月現在で96.3%を誇る。
Tポイントの代理店としても活躍、新規の加盟営業活動よりも、加盟後の集客や売上拡大を中心としたマーケティングコンサルティングを重視するスタンスで活動中。
2017年3月現在、わずか2年間で70店舗以上という脅威のスピードで加盟店舗数が拡大、現在も増え続けているが、実質解約はゼロという他に類を見ない実績を残している。
クライアントとは長期的な信頼関係を大切に築きながら、繁盛店になる仕組みを一緒に作り上げ、安定的な収益を提供することを信条としている。

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