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客単価をあげたい2017.05.11

小売店や雑貨店がスグに取り組める売上アップ 3つのテクニック

小売店、物販店、パン屋、アパレル、雑貨、本、店、客単価、売上アップ、方法、ノウハウ、テクニック

今日のテーマは『小売店が売上を増やすためにまず取り組むべき方法』です。

『売上を増やすために、何から始めればいいのか?』
『簡単にできることから、始めたいんだけど』

もし、売上を増やすことが目的であれば、お客様を増やすよりも成果を出しやすく、手軽にできる方法があります。
あなたがモノを販売する業態(小売店、洋服販売店、パン屋、雑貨屋、本屋等)で、売上を増やす上で何から始めたらよいのかわからないのであれば、まず取り組むべきこと。

それは『客単価を増やすために、購入する点数を増やす』ことです。

売上を増やす上で最初に考えてしまいがちなのは、『お客様を増やすこと』。
しかし、売上を増やす上で、お客様を増やすことは非常に非効率なのです。

新規の見込み客を来店させたいのであれば、そもそもお店に関心が無い可能性の高い人たちにお店の魅力を伝えて、その魅力に強い共感を覚ええもらい、そこでようやく来店してくれることになります。

一般的にお店の魅力に共感する人の割合はどんな業態であれ、驚くほど少ないもの。
さらには今すぐ来店してもらえる、という見込み客の時間的な条件も合わなければいけません。

お客様を増やすことは難易度も高く、しかも時間がかかってしまうものです。

しかし、購入する点数を増やすことは、今すでにお店に魅力を感じて来店しているお客様に対し、物色している商品購入点数を1点を2点へと増やすだけ。

それだけでも単純に売上は2倍となりますし、なによりも仕掛けるための方法も、お客様を増やすことと比較すると、非常に手軽なものが多く、効率的で効果的な方法といえます。

一品単価を単純に上げれば値上げしたお店と見られるリスクもありますが、購入点数を増やすことはそのようなリスクもありません。

この記事では、すぐに成果を出せて、しかも手軽にできる方法を3つご紹介していきます。

買物かごを用意する
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まず最初に取り組むべきなのは、買物かごを用意する、ということ。
既に買い物かごがあるのであれば、その買い物かごをより大きくする工夫をすること。

お客様の立場になって考えてみてください。

欲しい商品を手に持ったお客様が、それ以上の商品を手にすると両手がふさがることになります。

当然、いくらそのお客様が他の商品に魅力を感じてくれたとしても、物理的に手に持てる商品以上のものをレジに持っていくことができません。
手に持てる範囲以上のモノを買うのはやめておこうという意識も働き、2、3点の買い物にとどまってしまうことになります。

だからこそ、より多くの点数を購入してもらう上で、この買い物かごは非常に有効なのです。

実際に買い物かごは、大手企業でも良く利用する、一番効果的な売上アップ施策です。

ユニクロ、マツモトキヨシ、紀伊国屋書店、ダイソー等々、良く目にする大手チェーン店でも当たり前に利用しています。

実際にあるスーパーマーケットのデータでは、買物かごを持った人の75%が実際に購入し、逆に持たなかった人は30%程度しか購入しなかった、といいます。

また、レンタルビデオのTSUTAYAでもCDレンタルのコーナーで買い物かごを置いただけで売上が2倍以上になったと言われています。
当時シングルCDと言われる単曲だけのCDでは、買い物かごがあることで最新チャートランキングに入っているCDを10枚以上借りる人が続出しました。

大手アパレル店では、プラスチック製の買い物かごではなく、布製の大型トートバッグを用意することで、より多くの商品を手にできるようにしています。

ドラッグストアではできるだけお客様に買い物かごを持ってもらい、購入点数を増やすために、かごの中にチラシを入れるなど工夫をしています。

そして象徴的なのは、スーパーマーケット。
お客様が持てる買い物かご自体を増やすための工夫として、ショッピングカートを利用しています。

アメリカのウォルマートでは、ショッピングカートを持った人は持っていない人と比較し、購入点数が4倍になったというデータがあります。

まずは買い物かごが無ければ、用意する。

そしてお客様が買い物かごを手にしてしまう環境を用意する。

買い物かごがあったとしても、より大きな買い物かごでショッピングを楽しんでもらうように工夫をする。

そしてショッピングカートのように、買い物かごを複数持ってもらう工夫をする。

導入したその日から、すぐにカンタンに売上を増やすことができる方法ですので、まずは取り入れてみてはいかがでしょうか。

セット販売をする

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一度の買い物で複数の商品を購入してもらえれば、売上は単純に増えます。
お店の視点で言えば、『お客様がおもわず一度にまとめて購入してしまう理由』をつくってしまえば良いのです。

そのまとめて購入してしまう理由として一番スマートな方法、それがセット販売です。

まず試して見るべき方法は、同一カテゴリーでかつ消耗材の商品を利用して、テーマを用意してセットメニューをつくってしまう、というもの。

消耗品とは、繰り返し購入する理由のあるリピート性の高い商品のこと。
ドラッグストアで言えば、シャンプーやリンス、髭剃りの刃やローションなど。

これらにテーマという理由をつけて、例えば『朝のお手入れセット』のように、セット商品にしてしまうのです。

消耗品の方が『いずれ購入する必要があるんだから、一緒に買ってしまうか』となりやすく、セットにすることで購入点数は上げやすくなります。

また、消耗院でなかったとしても、そのテーマ自体に強いメッセージ性(理由)があれば、高額商品ですら販売することも可能です。

例えば、家電量販店での『新生活応援キャンペーン』で、1人暮らし用の冷蔵庫や洗濯機など、3点セット、5点セットでの販売が有名です。

このセット販売で重要なこと、それはセットにするテーマ、その理由に顧客が共感できるか、ということ。

ターゲットとする顧客層に対して、強い共感を生めるセットメニューであれば、高額な商品でも売ることができてしまいます。

つまりは、顧客が何を求めているのか、理解できていないと強い共感が生めないため、『お客様を知ること』が重要な方法といえます。

例えば、フィギュアを購入する人は『キレイに飾りたい』『大事に保存したい』というニーズがあります。
そのため、そのフィギュア専用のケースがあれば、多少高くても一緒に購入する可能性が高くなるのです。

販売方法を工夫する

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商品の販売方法や売り出し方に少し工夫を加えるだけで、違和感なく購入点数を増やすことができます。

『特価品につき、お一人様3個まで』

このようにするだけで、普段売れないものまで売れるようになってしまいます。
人の心理として、数の制限をされると、その上限まで利用しようとしてしまうもの。
さらに『特価品につき』など、それを裏付ける理由があることで、その効果を高めることができます。

他にも有名な販売方法は、『松竹梅』というテクニック。

松、竹、梅など、3つのセット価格商品を用意します。
すると、人は真ん中のグレードのセット商品をまずは買ってみようとする心理があります。

一番高いのは怖いし、一番安いのはかっこ悪いし品質が悪いのも怖いし・・・。
だからとりあえず、真ん中の商品で様子を見てみる、というもの。

この方法をさらに工夫して、より強力な方法として応用することもできます。

それはもう一つ上のグレードのセット商品を見せ球として加えてみる、というもの。
そうすることで売れ筋のセット商品がより低級に見えることで、より高いグレードのセット商品が売りやすくなってきます。

また、一番低級なセット商品を『入門者用セット』というネーミングにしてしまい、高いグレードのセット商品を『○○好きの本気セット』のように、ネーミングでより高いグレードへ誘導する方法もあります。

まとめ

何から始めたらいいのかわからないのであれば、まず行うべきアクションは
『購入する点数を増やす』

その為の具体的な方法としては
1、買物かごを用意する。
買い物かごを手にしながらショッピングしてもらう工夫をする。
より大きな買い物かごになるように工夫をする。

2、セット販売をする。
お客様が共感できるテーマでセットメニューを用意することが重要です。

3、販売方法を工夫する。
あえて数量の制限をつけてみる。
あえて高グレードのセット商品を用意する。

これら儲けのテクニックは、モノを販売しているお店であれば誰でも実践できる簡単なものです。
しかもそれでいて、売上を増やす上で非常に成果を上げやすいものばかり。

まずは実践して、すぐに効果を生んでもらえたらと思います。

ここに、店舗を繁盛させるヒントがあります。
あなたの店舗は、必ず今よりも繁盛できます!

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西脇 紀克

株式会社ユニシア・コミュニケーションズ代表取締役。店舗の収益拡大に於いて、商圏、立地分析から集客まで一貫したサービスが最も重要なテーマと考え、2013年に独立起業し、株式会社ユニシア・コミュニケーションズを設立。それまでに培った理論と実践による効果実証済みのノウハウを活かし、店舗収益の改善を専門としたコンサルティングを展開。
地域密着型店舗に特化した『集客と収益アップの仕組みの構築』を得意とする。これまで100以上のクライアントに800以上の施策を実施、多くの店舗の収益改善を遂行、その成功率は2017年3月現在で96.3%を誇る。
Tポイントの代理店としても活躍、新規の加盟営業活動よりも、加盟後の集客や売上拡大を中心としたマーケティングコンサルティングを重視するスタンスで活動中。
2017年3月現在、わずか2年間で70店舗以上という脅威のスピードで加盟店舗数が拡大、現在も増え続けているが、実質解約はゼロという他に類を見ない実績を残している。
クライアントとは長期的な信頼関係を大切に築きながら、繁盛店になる仕組みを一緒に作り上げ、安定的な収益を提供することを信条としている。

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