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リピートを増やしたい2017.05.25

昨日までお得意様だった人が、急にお店の悪口を広げ始めたきっかけとは?

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From 西脇 紀克(セールスサポーターズ)

今回も西脇が骨折で入院のため、ブログ初期の頃にアップした記事から、本来ならもっと読まれるべき記事だけを抜粋したものを再アップします。

そろそろ退院できるかと思いますが、本当にお恥ずかしい&申し訳ありません・・・(汗)。
もうしばらくお待ちください!!

今回紹介する記事は、お得意様とのなれ合いから生まれるチョットした出来事が大惨事を生み出してしまう、という話です。
特にお得意様が売上に占める割合が多い、いわゆる”繁盛店”であるほど、本当に気を付けるべき内容です。

それでは、ご覧ください

【ココから本文です】

 

今日のテーマは『お得意様の影響力を再認識する』です。

『ちょっと聞いてくれ、もうあんなお店は二度と利用なんかしてやるものか!』
定期的に合っている知り合いから、その日会って早々に言われた言葉です。

なんでも彼は、その怒っているお店を今までも良く利用していた、お店から見れば(先ほどまでは)お得意様。
何があったのか聞いてみたところ、そんなに怒ることか、というレベルの内容でした。
それは、『舌打ちされた』というもの。
注文した際に、少し面倒くさそうに舌打ちをされたとのこと。
ただ、それも本人が言うことですので、悪い印象が増長されている可能性はあります。
しかしお店の立場で見た場合、知らずのうちにお店を衰退させてしまう、大きなポイントがいくつか見えてきます。

お店への愛情が深いほど、陥りやすい罠

まず、お得意様(お客さんの視点で言えば常連さん)であるほど、裏切られたと思った際の感情が大きくなります。
よく、『愛と憎しみは表裏一体』、とか『可愛さ余って、憎さ100倍』とかいう言葉を聞いたことがありませんか?
愛情が強ければ強いほど、裏切らた時に憎しみの感情に一気に入れ替わってしまい、その憎しみのパワーは、それまでの愛情の深さと比例する、というもの。
心理学的にも『カタストロフィー理論』と言って、実証されている人の感情。
お客さんの立場からすれば、今までお店を良く利用していて、お店からも大事にされていたのに、と思っている。

お店とお得意様の関係は、一種の恋愛感情に近いものがあります。
それまでのお店への愛情やロイヤリティが深ければ深いほど、裏切られた際の行動も強くなっていきます。
その裏切られた彼は、僕がその愚痴を聞かされる前に、実は既に5人に同じ愚痴を言っていました。
それまでのお店への想いが強かった分、逆に振れた際の悪口を広げるパワー、ネガティブキャンペーンも強くなる。
また、そのような人ほど、強い影響力を持っていたりするものです。

お得意様がお店に求める基準はどう変化するのか?

この件でもう一つ言えること。
それは、お客さんのお店に求めるサービスの基準は知らないうちに上がってくる、ということです。
人は環境にすぐ慣れてしまう生き物。
受けた接客のレベルが最初は高いと思い満足してもらえていても、いつしかその接客レベルは”当たり前”となってしまう。
お客さんが当たり前と思う基準は下がることはなく、常に上がっていきます。
これは接客レベルだけではなく、お店が提供するもの全てに当てはまる現象。
お得意様であるほど、サービスや接客の質は落としてはいけない、ということです。
お店のお得意様への対応に慣れが生じていたら、それはまさに黄色信号。
いつしか、それは横柄だとか、慣れあいだとか、なあなあな接客と見られてしまいます。
おもてなしの心を置き忘れた接客はしない。
お得意様であるほど、そういう対応のちょっとしたギャップに感づいてしまうものなんです。

いつも言っている『顧客第一主義』
あなたは、お客さんとの関係に知らないうちに慣れあいが生じていませんか?

ここに、お店を繁盛させるヒントがあります。
あなたのお店は、必ず今よりも繁盛できます!

 

追伸
今回はリピーターがお店に敵対してしまうリスクをお話しました。
逆に、クレーマーをリピーターにつなげる、ということもできます。
機会があれば、その話もしたいと思います。

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西脇 紀克

1995年カルチュア・コンビニエンス・クラブ株式会社に入社、TSUTAYAの店舗出店戦略の立案、出店開発、Tポイントによるマーケティング事業に従事。

立地理論に基づいた戦略設計を得意とし、同社で初めて戦略出店ポイントを策定。戦略に基づいた出店開発と徹底した立地商圏分析により、7度の年間最多出店記録や売上不振による撤退ゼロなど、いまだに破られていない実績を残す。その後、Tポイントによるデータベースを活用したマーケティング提携プロジェクトに従事、数多くの上場企業との店舗集客を中心としたマーケティング提携に携わる。

店舗の収益拡大に於いて、商圏、立地分析から集客まで一貫したサービスが最も重要なテーマと考え、2013年に独立起業し、株式会社ユニシア・コミュニケーションズを設立。

それまでに培った理論と実践による効果実証済みのノウハウを活かし、店舗収益の改善を専門としたコンサルティングを展開。地域密着型店舗に特化した『集客と収益アップの仕組みの構築』を得意とする。これまで100以上のクライアントに800以上の施策を実施、多くの店舗の収益改善を遂行、その成功率は2017年3月現在で96.3%を誇る。

Tポイントの代理店としても活躍、新規の加盟営業活動よりも、加盟後の集客や売上拡大を中心としたマーケティングコンサルティングを重視するスタンスで活動中。2017年3月現在、わずか2年間で70店舗以上という脅威のスピードで加盟店舗数が拡大、現在も増え続けているが、実質解約はゼロという他に類を見ない実績を残している。

クライアントとは長期的な信頼関係を大切に築きながら、繁盛店になる仕組みを一緒に作り上げ、安定的な収益を提供することを信条としている。

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