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店舗マネジメントを改善したい
2017.03.02

新規事業を検討する前に考えるべきたった一つのこと

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From 西脇 紀克
セールスサポーターズ、今日のテーマは『これだけは知っておきたい、新規事業検討の基礎知識』です。

『こんな新規事業考えているんだけど、どう思う?』
最近、このような新規事業のアイデアについて相談されることが増えてきました。

しかし、提案される新規事業の多くは失敗するリスクばかりで、むしろ反対するケースの方が多い。
そしてそれを正直にお話すると、相手は決まってムッとしてしまいます。
相手からすれば、そのアイデアに共感し、賛成してくれると思っているのですから、当たり前です。
それでも、その反対理由をしっかりと説明し、最後は『なるほど』と納得してもらえるのですが。

今日は、僕が何をもって新規事業の成否の判断をしているのか、その基準についてお話していきます。

新規事業の立ち上げを優位に進めるための、唯一最大の資産とは

僕の知り合いで、新規事業としてペットトリミングで大成功している店舗があります。
そして、その知り合いの本業は、一見ペットには全く関係のないものです。
それは『ゴルフ練習場』

彼らは本業の大事な要素を上手に組み込むことで、新規事業のペットトリミングの店舗集客を大成功させています。
その大事な要素が何だか、わかりますか?

このゴルフ練習場には、他の多くの練習場と同じく、ゴルフスクールを行っています。
そして、スクール生の多くは、地元のマダムです。
平日は練習場でスクールとして教えて、土日は提携するゴルフ場でスクール生に教えながら一緒にプレーする。

そんなスクール生のマダム達に共通することを調べると、以下のようなことがわかってきました。
それは、お金と時間に余裕があり、そして何よりも家に犬を飼っている人が多い、ということ。

スクールだけでなく、一緒にゴルフ場でプレーできるだけの経済力と人間関係ができている顧客のリストが既に手元にあり、そしてその顧客の多くが犬を飼っているというデータ。
これを繋ぎ合わせることで、集客に困らないペットトリミングの店舗を立ち上げることができたのです。

ちなみに、このペットトリミングの店舗は技術も設備も特段優れたものではありません。
また、周辺の競合店と比べても、価格は2、3割高く設定されています。

それでも、いつもお世話になっているゴルフの先生が紹介する店舗だから、と多くのスクール生が利用してくれています。
普段ゴルフスクールでお金を使えるだけの経済力がある彼女らにとって、数千円高いことよりも、人間関係の方が価値が高いということです。

理解頂けたでしょうか。

新規事業を成功させるための、1つ目の条件、それは
『顧客が重複していること』

顧客リストが店舗や企業にとって、黄金の武器とか、最大の資産と言われる所以です。
特にお得意様が多く重複していれば、集客に困るリスクが無くなるため、成功確率はより高くなるでしょう。

転用できる商品やノウハウはあるか?

新規事業を成功させる上で大事なこと、ふたつめは
『商品やノウハウが転用できる』 という事。

例えば、視力の良い人でもメガネをかけさせることに成功した『PC用メガネ』

PCを見る際に有害なブルーライトの存在に着目し、そのブルーライトを抑えるメガネとして開発されました。
メガネ屋にとっては、それまでのメガネ製造のノウハウを商品開発に転用することで、視力の良い人までターゲットを広げて展開することができたのです。

レンズは専用の特殊な仕様であっても、メガネの基本設計はそのまま。
コンセプトを少しずらしただけで、今まで取り込めなかった市場まで販売することができた、という事例です。

面白いところでは、『サランラップ』

元々は太平洋戦争時代のアメリカで、元々は銃や弾丸を湿気から守るための包装フィルムとして、さらには兵士の水虫を防ぐための靴の中敷きとして使用されていました。
戦後は、利用用途が他になく、埋もれていた包装フィルムでしたが、意外なところから転機が訪れます。

フィルムメーカーに勤めている男性の妻が、ピクニックでレタスを包んでいったところ、それが他の奥さん連中の評判を呼び、会社に持ち帰ってすぐに商品化。
その後はみなさんが知るような生活用品の用途として、世界中で知られる商品になっていったのです。

軍用用途だった商品ですら、隠れたニーズさえ見つけ出すことができれば、生活用品に転用できてしまうのです。

他にも有名な例はいくつかあります。
富士フィルムが長年開発してきた、コラーゲンを使ったフィルムの製作ノウハウを転用して出来上がった、化粧品『アスタリフト』

化粧品にとっては、コラーゲンは重要な要素です。
そして彼らはこのコラーゲンを小さくする技術力は世界トップでした。
この技術、つまりノウハウを化粧品開発に転用し、それが大成功。

デジタルカメラの登場でフィルムを購入する機会が少なくなった現代に於いて、富士フィルムがフィルム事業で上げている売上は全体のわずか15%。
時代の変化に対し、このような既存ノウハウの転用により生まれた事業で上手に会社を成長させている事例と言えるでしょう。

知らない市場に対して、全く新しい商品を開発するのは、大きな投資も必要ですし、それが売れるのかは売ってみないとわかりません。
大きなリスクが伴います。

そこで、今ある商品や既存ノウハウを違う角度で見てみる。
違う使用目的でその商品や既存ノウハウを欲している人が見えてくれば、新たな商品開発などをしなくても、売り方を工夫するだけで新しい顧客を生むことができる可能性があります。

まとめ
~新規事業を検討する前にやるべき、たったひとつのこと~

僕が新規事業の成否を判断する大きな基準は、主にこのふたつ。
・顧客が重複しているか
・商品やノウハウが転用できるか

他にもいくつかあるのですが、この2点が特に重要と言えます。
せっかくある既存の資産やノウハウを活かさないのは、全くの新規の事業を一から立ち上げるのと同じこと。
この考え方は集客に大失敗する確率が数段どころか、数百段上がります。

あのユニクロですら、10年ほど前に一から始めた野菜販売で失敗し、事業参入からわずか2年を持たずに撤退してしまいました。
新規の商品を開発し、新規の顧客を一から集客することは、大企業でも難しいことなのです。

大企業はまだ新規事業に投資できる資金的な余裕がありますが、一般の店舗や企業ではそうはいきません。
なおさら、リスクを極力避けて検討するべき、と言い切れます。

僕が新規事業の相談を受ける際にまず行うことは、既存の資産やノウハウの整理と見直し。
転用できるものや活用できるものはないか、再利用できるものはないのか、何よりも現状の商売の強みはなんだろうか・・・。
苦労をなるべくせずに集客させるためには、重要な作業です。

そして結局のところ、出てくる結論の多くは
『今の商売を改善したほうが、利益が出る』
これに行きつきます。

少なくとも、現状それで稼ぐことが出来ているのなら、なおさらです。

新規事業を立ち上げることは大きな投資、労力がかかります。
そして何よりも大きなリスクが生まれます。

それよりも、まずはあなたの商売の課題を見つけ出し、それを改善したほうが、リスクなく集客を増やし、利益を生み出すことが出来るのです。

新規事業を始めたいと考え始めたら、まずは現状を見つめ直し、改善を図ること。
改善ポイントが多ければ、それだけ少ないリスクで大きな効果を上げることができるはずです。

ここに、お店を繁盛させるヒントがあります。
あなたのお店は、必ず今よりも繁盛できます!

 

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西脇 紀克

1995年カルチュア・コンビニエンス・クラブ株式会社に入社、TSUTAYAの店舗出店戦略の立案、出店開発、Tポイントによるマーケティング事業に従事。

立地理論に基づいた戦略設計を得意とし、同社で初めて戦略出店ポイントを策定。戦略に基づいた出店開発と徹底した立地商圏分析により、7度の年間最多出店記録や売上不振による撤退ゼロなど、いまだに破られていない実績を残す。その後、Tポイントによるデータベースを活用したマーケティング提携プロジェクトに従事、数多くの上場企業との店舗集客を中心としたマーケティング提携に携わる。

店舗の収益拡大に於いて、商圏、立地分析から集客まで一貫したサービスが最も重要なテーマと考え、2013年に独立起業し、株式会社ユニシア・コミュニケーションズを設立。

それまでに培った理論と実践による効果実証済みのノウハウを活かし、店舗収益の改善を専門としたコンサルティングを展開。地域密着型店舗に特化した『集客と収益アップの仕組みの構築』を得意とする。これまで100以上のクライアントに800以上の施策を実施、多くの店舗の収益改善を遂行、その成功率は2017年3月現在で96.3%を誇る。

Tポイントの代理店としても活躍、新規の加盟営業活動よりも、加盟後の集客や売上拡大を中心としたマーケティングコンサルティングを重視するスタンスで活動中。2017年3月現在、わずか2年間で70店舗以上という脅威のスピードで加盟店舗数が拡大、現在も増え続けているが、実質解約はゼロという他に類を見ない実績を残している。

クライアントとは長期的な信頼関係を大切に築きながら、繁盛店になる仕組みを一緒に作り上げ、安定的な収益を提供することを信条としている。

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