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集客・売上アップ2017.01.16

成田空港のガチャガチャがなぜ成功しているのか?

From 西脇 紀克
セールスサポーターズ、今日のテーマは『劇的な集客効果が得られた成田空港の事例』です。

昨日見たニュースで、成田空港で空前のヒットを飛ばしている商品があると紹介されていました。
成田空港内にいる人々が、明確な理由をもって、こぞって購入する商品。
その正体は『ガチャガチャ』
どのくらいの売上かというと、全国に設置している通常のガチャガチャの1台あたり平均売上の3倍強も売れている。
しかも置かれている台数は実に171台、それがすべて高回転で売れているというのです。

それだけならば、成田空港で人が集まるところだから売れている、で終わる話かもしれませんが、その中身を見るとそれだけではない、商売の本質が見えてきます。
成功しているものには、必ず明確な理由があるものです。

明確なターゲッティングと隠れたニーズがもたらしたもの

まず、このガチャガチャのターゲットは、日本に観光に来た外国人。
彼らが日本から帰宅するのに成田空港に到着した際には、使いきれなかった小銭がたくさん手元にあります。
持ち帰るくらいなら、使い切りたいというニーズがまずそこにある、ということです。

そして、このガチャガチャの中身は日本をイメージできるおもちゃ。
日本でしか買えないような、例えばミニ日本庭園だったり、招き猫のフィギュアだったり。
そして日本の観光から帰国前という、楽しかった思い出から覚めてしまう手前の少し感傷的なタイミング。
もう少し日本を引きづりたい、触れておきたい、そんな感情を持つ帰国前の彼らにとって、日本をイメージできるお土産が、手元の余った小銭で買えるという価値は高い購買欲求を刺激させます。
映画を観終わった後に、その感動を引きづりたくて、その映画の関連商品を帰りに思わず買ってしまうのに近い“購買衝動”。
感情が刺激されるタイミングは、商売の大きなチャンスであり、購買心理として強力な動機になります。

場所と時間の制約がもたらす集客の威力

そして、この成功にはもうひとつ明確な理由があります。
日本の観光で訪れた外国人にとって、成田空港は日本観光旅行の最後の場所。
これはつまり、彼ら旅行者にとって、日本に滞在できる最後の場所となること、そして残された時間に制約があるということです。
今すぐ決断しなければ手に入らなくなるという希少性が、まさに今購入しないといけない理由を決定的なものにさせるのです。

『余った小銭をおもちゃのお土産に』
ターゲットの『隠れたニーズ』をあぶり出し、そして『まさに今購入しないといけない明確な理由』を提示する。
そして、購入すべき理由を持ったターゲットが集まる場所であれば、集客が成功しないわけがありません。
これはあなたのお店でも通じる考え方です。

ここに、お店を繁盛させるヒントがあります。
あなたのお店は、必ず今よりも繁盛できます!


追伸

なんでも、成田空港で大好評のこのガチャガチャ。
長崎空港でも増設しているようです。
つまり2匹目のドジョウも、成功の理由を正確につかむことができれば、競合がいないうちは同じ方法で十分狙えるということです。

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