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集客・売上アップ2017.02.06

専門性が高いのに商売で失敗するのはなぜ?

From 西脇 紀克
セールスサポーターズ、今日のテーマは『専門性が高いだけでは商売は成功しない』です。

先週、久しぶりに横浜市内に仕事でいく用事があり、近くでランチをとることに。
この辺りはラーメン店激戦区で、有名店も多い。
そんな中、改装オープンのラーメン店を発見!

しかし、よく見るとそのお店は、このラーメン激戦区でわざわざ大きな看板で『ラーメン専門店』と意味のないアピール。
しかも、店前のA型看板(スタンド型の看板)には
『ピザラーメンあります!』
『台湾そば始めました』…。
これ、なんの専門店?

とはいえ、改装したての新しい店ということ。
なによりも怖いもの見たさということもあり、意を決して、この店に入ることに。

ドアを開けて恐る恐る店に入ると、改装したての真新しい店舗に、お客さんは1人だけ。
店内はガラガラ、イヤな予感が漂います。

イスに座って店員にオススメを聞くと、ピザラーメンを薦められたので、それを注文し、待つこと10分。
出てきました、ピザラーメン!
レンゲでスープをまずは一口すすってみる・・・

ん~! 単にピザの味がするラーメン!
予想はしてたけど、これならピザ食べにいくから!

結局、なぜか安物のお化け屋敷を除いた気分で、何も残らない不思議な気持ちでお店を出ました。

では、このお店の何が良くないのでしょうか?
ここには大きく2つの問題があります。
それは味や接客という要素よりも、商売をする上で、もっと大きい問題です。

なんでも取り入れたい病から抜け出せ!

まず1つ目の問題は、専門性があることをうたっておきながら、お店の『売り』や『強み』が、ゴチャゴチャしていてわからない。
そんなカオス状態にある、ということです。

わざわざラーメン専門店とアピールしながら、ピザラーメンを押してみたり、台湾そばを始めてみたりと、大きな矛盾を生んでしまっている。
お客さんからすれば、全てが中途半端に映ってしまう。

もしかしたら、改装前から、お客さんが来ない不安から、新しいメニューを開発し、そしてお客さんがまた遠のいてしまう、という負のスパイラルに陥っていたのかもしれません。

大事なのは、これだという『売り』や『強み』を選択し、集中すること。
それを根気よくやり遂げて、ついてきてくれるお客さんを大事にすること。

『なんでも取り入れたい病』から抜け出すことです。

市場に支持されて、始めてお店の『売り』や『強み』といえる

そして、このお店の二つ目の問題も非常に重大なのですが
それは『売り』や『強み』としていることが、市場から支持をされていない、ということです。

例えばピザラーメンは、元々この周辺の人々から
『こんなのを待ってました』
『ようやく出してくれたんだ』
と熱狂的な支持を得るようなものだったのでしょうか。

このお店にしかないメニューやサービスであっても、そこに商品もお客さんのニーズ、支持がなければ、ただの独りよがりであり、ただのキワモノでしかありません。

目新しいものが大事なのではなく、切実な市場(見込み客)の望みがそこにあるのか。
そして、何度でも購買行動に突き動かされるものなのか。

それが無ければ、『売り』でも『強み』でもありません。
市場に支持されて、初めて『売り』や『強み』といえるのです。

あなたのお店の『売り』と『強み』は周囲に支持を得られるものですか?
そして、浮気をせずに、ちゃんと 『選択』と『集中』 できていますか?

ここに、お店を繁盛させるヒントがあります。
あなたのお店は、必ず今よりも繁盛できます!

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