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立地2017.05.18

本当の商圏を知ることで得られる、大きな繁盛のチャンスってなに?

From 西脇 紀克(セールスサポーターズ)
今日のテーマは『商圏で見つけられる繁盛のチャンス』です。

『駅前で出店であれば、売上は間違いないですか?』

先日、あるコインランドリーのオーナーから、新店の立地について相談がありました。
なんでも、現在のお店は、駅から少し離れた住宅街にあり、駅前にすればもっと大きな売上が見込めるのでは、と皮算用しているようです。

でも僕は、駅前はやめた方がよい、と忠告してしまいました。
なぜなのか、あなたはわかりますか?

駅前がむしろ良くないという考え方

このコインランドリーは一般の衣服だけでなく、布団など大きなものまで洗濯できる特殊な機械を備えたもので、売上も好調なのだそう。

ただ、このコインランドリーのオーナーは、お客様がどのようなシーンで利用し、どこから来ているのか、よく理解していませんでした。

まず、この今のコインランドリーには駐車場が2,3台しかないのですが、来ているお客様の多くは車で来店し、駐車場はいつも埋まっています。
大きな布団を持ち歩いて来れないので、車で来店するしかないのです。

そして利用者の多くは週末に利用し、年代は30代前半、いわゆるディンクスといわれる共働きの若い夫婦の利用が多かったのです。
汚れた大量の衣服や布団をわざわざ家から離れた駅前まで両手いっぱいに、人目を気にしながら運ぶ人はいませんよね。

それに、週末の利用が多いのであれば、平日に仕事の行き帰りで駅を利用する”ついで”に来店することも考えずらい。

つまり、駅前に出店した場合、お客が物理的に集まりづらい、最悪の結果が予想できてしまいます。
駅前が人が集まるから、という理由だけで、どんな商売も上手くいくとは限らないのです。

このコインランドリーの場合、お客様のことを理解していないことで、大きな失敗をするところでした。
しかしこれは、他人事ではなく、実は多くのお店でよくみられる光景です。

あなたのターゲットはどこで何をしていますか?

あなたのターゲットとする見込み客がどこにいるのか、そしてどのような来店動機であなたのお店を利用するのか、これを知ることは商売する上で非常に重要です。

例えば、大きなオフィス街で小学生向けの学習塾を出しても、小学生自体が周辺にいなければ、生徒は集まりません。
それよりも、小学校が複数点在する郊外に出した方が、当然生徒は集まります。
小学生が継続的に増え続けているエリアであれば、この先長く生徒が集まることも予想できます。

さらに進学塾であれば、中学受験が多い小学校の近くが望ましいでしょうし、車保有率が高いエリアであれば子供を送り迎えするお母さんのために駐車場がある、もしくは車を停められる環境があれば尚良いでしょう。

このように、商売をする上で、ターゲットがどこにいるのか、どのようなシーンで利用するのか、それによって、出すべき立地も、物件に必要な物理的条件も変わってくるのです。

しかし、多くのお店で、ターゲットが少ないエリアでそのターゲットを狙った商売をしていたり、利用シーンや来店動機を無視した場所にお店を出して失敗していたりしています。

『立地』と『マーケティング』は実は同じ

ただ人が集まる場所が良いのではなく、ターゲットが多く集まる場所が良い立地なのです。

スーパーのなかに、なぜクリーニングが出店していることが多いのか。
それは今日のおかずを買うついでに、汚れた衣服を出せて、しかも頻繁にスーパーは利用するので、翌日以降の買い物ついでにクリーニング済の衣服をとりに来れるから。

つまり、ターゲットとなる見込み客を理解し、その行動動線上に出店することが、実はとても大事。
良い立地を見つける上で、このようなマーケティングのアプローチはとても重要なのです。

あなたのお店のターゲットがお店を利用するシーンや来店動機は何なのか、そしてそのようなお客様が普段どこにいて、どの時間にどこに集まってくるのか、行動動線はどこにあるのか、今一度考えてみてください。

ここに、お店を繁盛させるヒントがあります。
あなたのお店は、必ず今よりも繁盛できます!


追伸

ちなみに、先ほどのコインランドリーには、新規の出店をするよりも、まずは契約している駐車場の台数を増やし、車利用者を増やすことで、今よりも回転率を高めていくことをおすすめしました。
新店を出すことよりも、今のお店での機会損失を少なくするほうが、よっぽどリスクなく、利益を上げられるということもあるのです。

コインランドリーの立地で望ましいのは、布団等を干しづらい団地等の付け根のところだったりします。
利用者のコインランドリーの利用動機を探れば、そういったことも見えてくるものです。

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