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もっとお客様を集めたい2017.02.27

大成功している電子タバコ専門店の集客戦略

From 西脇 紀克
セールスサポーターズ、今日のテーマは『業界の常識の外にこそ、お店を繁盛させるカギがある』です。

先日、知り合いがやっている渋谷のあるお店に伺いました。
それは『VAPE STUDIO』という電子タバコのお店。

電子タバコというと、たばこの代替品ということから、少しアンダーグランドな感じもあり、その専門店には、なかなか一般の人がお店に入りづらいイメージがあります。

しかしこのお店は集客という点で、それを覆すような戦略をとり、成功を収めているのです。

ちなみに、電子タバコというのは、リキッドという液体を電気的に加熱する事によって、湿った蒸気を生成し、その蒸気をたばこの煙のように吸って楽しむというもの。
メンソール味など味の付いた蒸気を吸うだけなので、健康的には問題が無いとされています。

そのため、最近ではたばこから切り替える人も増えてきています。

とはいえ、まだメジャーとは言えない商品であり、まだ一般の小売流通店で扱うケースはほとんどなく、電子タバコ専門店で購入するのが一般的です。

この電子タバコのお店の差別化戦略とは

私も以前、横浜のある電子タバコ専門店に行ってみましたが、正直怖かった覚えがあります。

強面の若いお兄さんが、接客と言う言葉をどこかに置き忘れ、お客さんには目もくれず、店内で蒸気をもうもうと口から吐いているだけ。
その時は知り合いと一緒だったのですが、とても一人では怖くて入れない雰囲気でした。

このようなお店ばかりではないですが、でも心理的に敷居を感じるお店がほとんどです。

しかし、この『VAPE STUDIO』は、店内もオープンで入りやすく、しかも見た目がソフトバンク等の携帯ショップのように明るくキレイ。
また立地も、渋谷のスペイン坂にあり、お洒落な情報を発信する場として、この電子タバコというトレンドを販売している、という感じです。

つまり、女性一人でも安心して入りやすいお店であり、同業に対する圧倒的な差別化だけでなく、新しい顧客層へのアプローチ、市場の開拓に成功しています。
(ちなみに一般的な電子タバコのお店は、雑居ビルの地下や上層階にあったり、駅から離れた路地裏にあるケースが多いです)

アンダーグランド市場をメジャーな市場に変えた実例

実はこれに近いケースで、当初はアンダーグランドだったものの、今は女性も子供も利用するメジャーなお店があります。
それは、レンタルビデオの『TSUTAYA』

30年ほど前、レンタルビデオと言えば、アダルトビデオが中心の成人男性客をターゲットとした業態でした。
お店も20坪前後と狭く、また照明も暗めで、とても子供が入れる雰囲気ではありませんでした。

それに対し、TSUTAYAがとった戦略は『ファミリー層をターゲットにした、明るく安心安全な大きなお店』。

お店はガラス張りで外からも店内の様子がわかり、店内の什器も低く、照明も明るいお店。
また通路幅も広くとり、女性がベビーカーで安心して商品を探せるようなお店づくり。
お店の入り口周辺は、アンパンマン等の子供のビデオが大量に並び、子供が楽しめる売場。
それになんと、アダルトビデオをお店に置かないという徹底ぶり。

女性と子供の支持が得られれば、必然的に彼らを車で連れてくる父親もビデオを借りるようになります。
子供がアンパンマンを借りて、母親がツインピークスを借りて、父親がダイ・ハードを借りる。
当時のレンタルビデオ店ではなかなか見られなかった、このような光景がたくさん見られたというのは、とても斬新な出来事でした。

業界の常識や理解の領域の外にあるモノとは

つまりTSUTAYAは、当時のレンタルビデオがアンダーグランドなもので、アダルトビデオを貸せば売れていた、業界の常識を打ち破ったと言えます。
レンタルビデオをエンターテイメントとしてメジャーなものとすることで、大きな市場をつくり出し、しかもその市場を独占することが出来たのです。

電子タバコがまだ一部のアンダーグランドな顧客層をターゲットとするなか、いち早くメジャーな商材とさせるべく、ビギナーを取り込む販売戦略をとった『VAPE STUDIO』。

業界の常識にとらわれていては、市場の変化にただ引きづられるだけで、しかも競合も多く、お店を繁盛させることは難しくなります。

商売を繁盛させるヒントは、一般的な常識や理解の領域の外にあったりするものです。
そしてそこには、大きなまだ見ぬ市場、いわゆる『ブルーオーシャン』が広がっている可能性があります。

今一度、あなたの業界の常識と向き合い、その先にまだ見ぬ顧客層や顧客価値が眠っていないか、見てみてはいかがでしょうか。

ここに、お店を繁盛させるヒントがあります。
あなたのお店は、必ず今よりも繁盛できます!

 

追伸
ちなみに、新商品や新サービスが市場に浸透するのに、16%以上の消費者の支持が得られれば、一気にメジャーなものとなると言われています。

しかし、流行をいち早く取り入れようとする、この16%の消費者層と、それ以外の後から取り入れようとする保守的な消費者層とでは、価値観が大きく違うとも言われています。

その大きな価値観の違いが、その16%の支持を超えることを困難にさせてしまいます。
(専門用語では、キャズム越えとかいわれるものです)

しかし、それをぶち破れるだけのアイデアと行動力と覚悟があれば、それこそTSUTAYAのように大きな市場を得られる可能性もあるのです。

今当たり前にあるモノや市場も、その16%を超えて今があります。
『VAPE STUDIO』には、ぜひ電子タバコをメジャーにしてもらいたいな、とか思いながら、そこで買った電子タバコを一服・・・。

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西脇 紀克

株式会社ユニシア・コミュニケーションズ代表取締役。店舗の収益拡大に於いて、商圏、立地分析から集客まで一貫したサービスが最も重要なテーマと考え、2013年に独立起業し、株式会社ユニシア・コミュニケーションズを設立。それまでに培った理論と実践による効果実証済みのノウハウを活かし、店舗収益の改善を専門としたコンサルティングを展開。
地域密着型店舗に特化した『集客と収益アップの仕組みの構築』を得意とする。これまで100以上のクライアントに800以上の施策を実施、多くの店舗の収益改善を遂行、その成功率は2017年3月現在で96.3%を誇る。
Tポイントの代理店としても活躍、新規の加盟営業活動よりも、加盟後の集客や売上拡大を中心としたマーケティングコンサルティングを重視するスタンスで活動中。
2017年3月現在、わずか2年間で70店舗以上という脅威のスピードで加盟店舗数が拡大、現在も増え続けているが、実質解約はゼロという他に類を見ない実績を残している。
クライアントとは長期的な信頼関係を大切に築きながら、繁盛店になる仕組みを一緒に作り上げ、安定的な収益を提供することを信条としている。

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