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もっとお客様を集めたい2017.03.06

誰でもカンタン、今日からできる店舗集客の強力テクニック集!

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From 西脇 紀克
セールスサポーターズ、今日のテーマは『実例から学ぶ、店舗集客で失敗しないためのコツ』です。

『実際に普段活動している集客コンサルの具体的な話が聞きたい』
最近、このようなコメントを頂くことが増えてきました。

今までは店舗集客について、なるべく本質的な部分をお話しようと、記事を書いてきたのですが、今日は、少し店舗集客のテクニックについて紹介していこうと思います。
今日ご紹介する内容は、実際に集客につなげることができたものばかりです。

ただ注意すべき点はひとつだけ。
それは『テクニックの表面的な部分だけをマネをしても意味はない』ということ。
大事なのは、そのテクニックの中心にある『アイデア』を理解することです。

あなたの店舗でこのテクニックを最大限活かすためにはどうするべきか、という視点で捉えてもらえたらと思います。

リピートせざるを得ない理由をつくれ

例えば、飲食店であれば良くやるのが、ボトルキープ。
ボトルキープができることで、次に来店する理由がつくれます。

『そんなの、どこでもやってるでしょ』
こんな声が聞こえてきそうですが、僕が提案するものは、それにさらに少し工夫を加えます。

それは、ボトルの保管期限切れが近づいたときに、お客様には事前に連絡をする、ということ。
これを理由にすることで、お客様のアドレスをスムーズに取得することができてしまいます。

本来、お客様の連絡先をもらうのは難しいものです。
変な売りこみの電話が来るのではないか、とか同じようなキャンペーンのお知らせメールが毎日届くのではないか、とか顧客からすれば不安があるもの。

しかし、お客様が将来抱える問題、ここではボトルキープの保存期間が切れるというリスクを回避するためという『理由』が、お客様のアドレス取得に存在します。
期限が近づいたらメールします、という理由があるだけで、お客様はそのリスクを回避できることに感謝も込めて、メールアドレスを喜んで差し出してくれるでしょう。

メールアドレスが取得できる、ということは、言い換えれば『今後のお客様とのコミュニケーションが取れる権利が得られる』ということです。
(メールアドレス取得時に、お客様にはお得なご案内も行うことがあります、と許諾を取る必要がありますが)

そして、実際にお客様に連絡する際には、毎月連絡を入れます。
3ヶ月がボトルキープの期限だからと、その直前だけ連絡するのは勿体ありません。

『お客様がボトルを入れられてから1ヶ月が過ぎ、ボトルの保管期間は残り2ヵ月を切りました。』
とこのように、1か月後、2か月後、そして残り3週間、2週間、1週間、3日前、1日前に連絡をして上げるのです。

さらに『今月のおススメは・・・』とつないで、『ボトルも寂しがっています、お待ちしております』、と締める。
お客様のリスク回避のための期限切れ情報とあわせて、おすすめ情報を入れることで、来店動機を最大化するのです。

つまり・・・
・ボトルキールを有効に使うことで、再来店する理由をつくる。
・メールアドレス等の連絡先をスムーズに取得するのに、ボトルキープ期限切れのお知らせを利用する。
・メールは、ボトル期限切れの情報提供をしつつ、お店のおすすめ情報もあわせて提供し、来店動機をさらに促す。

ちなみに、ボトルキープに限らず、お預かりするサービスであれば、何でも転用できます。

日焼けサロンのマイオイルお預かり、整体院のお着換えスウェットお預かりサービス等々・・・。
預かることができるサービスをつくってしまえば、どの業種でもできてしまう店舗集客のテクニックです。

客単価とリピート促進を両立させるテクニック

飲食店であれば、店内で使用する調味料があるはず。
焼肉屋でいえば、サラダのたれ、とか焼肉のたれなど。

お店でしか味わえない本格的なこれらの調味料を『お土産用』として販売するのも、とても有効です。
普段使用している調味料ですから、新たな商品開発の手間も必要ありませんね。

メニュー表には 『お土産用』として追加記載し、さらに『お会計時にお渡しできますよ』とトークしてあげましょう。
そうすることで、その日の食事の取引だけでなく、お土産という取引も増やし、客単価を上げることができてしまいます。

そして、このお土産は本格的であることが大事。
なぜなら、本格的であるが故に『賞味期限が短い』という正当な理由が付けられるから。

『店内でお召し上がり頂ける本格的な調味料のため、保存料を使用しておりません』
『新鮮な原材料を使用しているため、その味を楽しんでもらえる賞味期限は1ヶ月となっております』

このように、賞味期限を短くすることで、その商品自体の価値を上げながら、再購入のために再来店する理由を提供することができます。

そして、このお持ち帰りメニューを使った、今回の客単価アップと再来店促進の両立テクニックも、他の業種でも転用できます。

美容院の髪の美容液、リフレクソロジーのアロマオイル、海鮮居酒屋の刺身専用のしょうゆ等々。
お店で実際に使用しているもので、そしてそれが本格的でお客様の支持が得られるものであれば、どれでも有効です。

企画はレバレッジをかけるべき

今回紹介した店舗集客のテクニックに共通することがあります。
それは、一度の労力で、効果を最大化する、ということ。
つまり、レバレッジを利かす、ということです。

ボトルキープで再来店の理由をつくりながら、さらにメールアドレスを難なく取得し、集客の案内を定期的に行うこと。
お土産販売で客単価を上げながら、それ自体を再来店を促す仕掛けとして利用すること。

どうせ店舗集客の施策を行うのなら、一粒で2度、いや3度おいしいものにすることをおすすめします。

まとめ

今回は集客のテクニックについて、いくつかご紹介しました。

店舗集客で大事なことは、いかにリピーターに来店してもらえるのか、そこに集中すること。
繁盛店になるための定石といえる考え方です。

その上で、お伝えした店舗集客のテクニックは・・・

1、お預かりサービスを用意する

ボトルキープなどお預かりするサービスを考えて、顧客に提供できれば、次に再来店するきっかけとなります。
そして、そのお預かり状況を知らせるサービスを行うために、メールアドレスを取得し、定期的にお預かり状況をご案内する。
お預かりサービスが切れるタイミングで少なくとも再来店してもらえるだけでなく、定期的にコミュニケーションを図ることで来店動機を促すことが出来ます。

2、店舗で利用する調味料や商材をお土産として販売する

店舗の本格的な調味料や商材は、その店舗を利用する顧客にとっては魅力的な価値のあるモノ。
それをお土産用で販売することで、客単価を上げるだけでなく、そのお土産自体が次の再来店への来店動機にもなります。

3、企画はレバレッジをかけるべし

一つの企画で、いくつかの効果が上げられる工夫をすること。
集客もできて、再来店も促せる。
さらに客単価も上げられる。
一粒で2度も3度も美味しい仕組みにすることが大事。

 

また今回の内容は、すべての業態で通用できる店舗集客のテクニックです。

『自分のお店とは業態が違うから・・・』
これは大きな間違いです。

店舗集客の本質は、すべての業種業態で通用する一貫性のあるものです。
もっと言えば、都心であろうが、郊外、田舎であろうが関係ありません。
美容院でも、整体院でも、物販店でも、そして都心の店舗でも田舎の店舗でも、どの店舗でも通用します。

これらの点を踏まえながら、あなたのお店でも上手にカスタマイズして活用してみてはいかがでしょうか。

ここに、お店を繁盛させるヒントがあります。
あなたのお店は、必ず今よりも繁盛できます!

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西脇 紀克

1995年カルチュア・コンビニエンス・クラブ株式会社に入社、TSUTAYAの店舗出店戦略の立案、出店開発、Tポイントによるマーケティング事業に従事。

立地理論に基づいた戦略設計を得意とし、同社で初めて戦略出店ポイントを策定。戦略に基づいた出店開発と徹底した立地商圏分析により、7度の年間最多出店記録や売上不振による撤退ゼロなど、いまだに破られていない実績を残す。その後、Tポイントによるデータベースを活用したマーケティング提携プロジェクトに従事、数多くの上場企業との店舗集客を中心としたマーケティング提携に携わる。

店舗の収益拡大に於いて、商圏、立地分析から集客まで一貫したサービスが最も重要なテーマと考え、2013年に独立起業し、株式会社ユニシア・コミュニケーションズを設立。

それまでに培った理論と実践による効果実証済みのノウハウを活かし、店舗収益の改善を専門としたコンサルティングを展開。地域密着型店舗に特化した『集客と収益アップの仕組みの構築』を得意とする。これまで100以上のクライアントに800以上の施策を実施、多くの店舗の収益改善を遂行、その成功率は2017年3月現在で96.3%を誇る。

Tポイントの代理店としても活躍、新規の加盟営業活動よりも、加盟後の集客や売上拡大を中心としたマーケティングコンサルティングを重視するスタンスで活動中。2017年3月現在、わずか2年間で70店舗以上という脅威のスピードで加盟店舗数が拡大、現在も増え続けているが、実質解約はゼロという他に類を見ない実績を残している。

クライアントとは長期的な信頼関係を大切に築きながら、繁盛店になる仕組みを一緒に作り上げ、安定的な収益を提供することを信条としている。

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