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もっとお客様を集めたい2017.03.13

集客につなげるための、競合店や繁盛店の視察方法

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From 西脇 紀克
セールスサポーターズ、今日のテーマは『なぜ競合店を視察する必要があるのか、何を調査すれば集客に活かせるのか』です。

自分の店舗には詳しいのに、他店については知らない、そんな店舗オーナーが多いように感じます。

以前、ある飲食店のオーナーから、いかに自分の店舗のメニューがすばらしいのか、力説される機会がありました。

メニューの中味、その開発秘話から原材料、そして調理法まで、たしかにその熱い想いは伝わってきます。
なのに、売上はほどほどで、集客ができずに繁盛できていない、と嘆いていらっしゃいました。

そこで、こんな質問をぶつけてみました。
『今話題の店舗や繁盛している店舗を最近利用していますか?』

すると、その飲食店オーナーは、他のお店を利用したことはほどんど無い、とのこと。
この飲食店が繁盛できていない、集客ができていない理由がひとつ見つかった瞬間でした。

お店を成り立たせているのは、あくまでも顧客である

店舗オーナーが考えなくてはいけないのは、自分の店舗のこと、販売する商品やメニュー、サービスのことだけではありません。

実際に店舗に足を運んでくれて、そして購入してくれる『お客様』のことをもっと考えるべきです。

言い換えれば
『顧客視点で物事を考えるべき』
ということです。

私がコンサルしている店舗には、なるべく繁盛している同業店舗を顧客視点で利用することをおすすめしています。

同業の繁盛店は、なぜ集客できているのか、その顧客の視点で利用してみることで、多くの気付きが得られるものです。
そして、なぜ店舗が繁盛しているのか、そのヒントが見つかるはずです。

飲食店であれば、今世間で旬となっている素材が何なのか?
旬となっている料理法は?
盛り付けは?

美容院や整体院であれば、最近話題となっている技術やサービスは何なのか、物販店であれば今流行りの商品は何なのか。
顧客の視点であなたが感動や刺激が得られたら、それは参考になるアイデアとなるでしょう。

繁盛店を顧客視点で利用する上での大事なポイント

そしてこの同業の店舗を利用することで、注意すべき点はひとつ。

それは
『対象店舗を競合店だけに絞らないこと』

確かに繁盛している競合店を調べることは価値があります。

自分の店舗コンセプトを追及する上で、明らかに足りていないことを知り、改善する。
もしくは、競合店には無くて、自分の店舗にはある『自身の強み』を再確認する。

これらを認識する為に、競合店を顧客の視点で利用するということは、とても大きな価値をもたらしてくれます。

しかし、自分の店舗に無くて競合店にあるものをただ採り入れるだけの発想では、あなたの店舗コンセプトが曖昧になる危険があります。
もっと言えば、その競合店と同じことをすればよい、というだけでは、ただの二番煎じでしかありません。

この顧客視点での利用がもたらす本質的な価値は、あくまでも『今流行りのこと』をリサーチすることにあります。

なので、自分のお店がイタリア料理屋だからと、日本料理店を利用しない、ということでもありません。
美容院が、繁盛している他の美容院だけに限らず、今流行りのカット専門店やカラー専門店を利用してみる。
整体院が、繁盛している他の整体院だけに限らず、今流行りのリフレクソロジーやストレッチ店を利用してみる。

どんな食材や原材料が流行っているのか。
どんな技術がウケているのか。
どんな顧客サービスや接客が支持を得られているのか。

これらから、今世間で騒がれているものがなんなのか、喜ばれているものがなんなのか、それをいかに店舗に活かしているのか、それを知ることが大事なのです。
そして、それを自分の店舗を利用する顧客が喜んでもらえるように、その流行りを活かす工夫をするのです。

顧客の方が競合店もよく知っているという事実

自分の店舗に強いこだわりをもつことは、商売をする上でとても重要なことではあります。
しかし、実際に店舗を利用し、お金を落としてくれる顧客のことを知ることを忘れてしまっている店舗オーナーが多いのも事実です。

さらに重大な事実は
『お客様のほうが、競合店をよく知っている、利用している』
ということ。

あなたの店舗しか利用していない顧客など、基本的にいないのです。
それは、あなた自身が一人の顧客として普段の生活を考えてみれば、わかるはず。

そして、店舗と顧客のこの考えのギャップが大きいほど、顧客は何も言わずに、知らず知らずに離れていきます。

これは何も流行りをすべて採り入れろ、ということではありません。
しかし、旬な情報や提案、そして喜ばれている顧客サービスや接客は、顧客に新鮮な感動をもたらしてくれるのも事実です。

顧客第一主義

商品が良ければ顧客は勝手についてくる、というだけでは、店舗は繁盛できません。

まずは、顧客を知り、向き合うこと。
そして、顧客が喜び、感動することを考えることも店舗の重要や役割なのです。

繁盛店には、そのヒントがたくさんあるはずです。

ここに、お店を繁盛させるヒントがあります。
あなたのお店は、必ず今よりも繁盛できます!

 

追伸
店舗を改善するポイントはたくさんあるのですが、特に大変なのは店舗オーナーやスタッフのマインドを変革すること。

それまでの成功体験や思い入れもあり、それを変えることは、とても大変な作業です。
競合店を利用しようと思わない店舗オーナーのマインドも然り。

まずは、顧客にとって大事なことはなんだろうか、そこをベースに考えていけば、おのずと答えは出てきます。

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西脇 紀克

1995年カルチュア・コンビニエンス・クラブ株式会社に入社、TSUTAYAの店舗出店戦略の立案、出店開発、Tポイントによるマーケティング事業に従事。

立地理論に基づいた戦略設計を得意とし、同社で初めて戦略出店ポイントを策定。戦略に基づいた出店開発と徹底した立地商圏分析により、7度の年間最多出店記録や売上不振による撤退ゼロなど、いまだに破られていない実績を残す。その後、Tポイントによるデータベースを活用したマーケティング提携プロジェクトに従事、数多くの上場企業との店舗集客を中心としたマーケティング提携に携わる。

店舗の収益拡大に於いて、商圏、立地分析から集客まで一貫したサービスが最も重要なテーマと考え、2013年に独立起業し、株式会社ユニシア・コミュニケーションズを設立。

それまでに培った理論と実践による効果実証済みのノウハウを活かし、店舗収益の改善を専門としたコンサルティングを展開。地域密着型店舗に特化した『集客と収益アップの仕組みの構築』を得意とする。これまで100以上のクライアントに800以上の施策を実施、多くの店舗の収益改善を遂行、その成功率は2017年3月現在で96.3%を誇る。

Tポイントの代理店としても活躍、新規の加盟営業活動よりも、加盟後の集客や売上拡大を中心としたマーケティングコンサルティングを重視するスタンスで活動中。2017年3月現在、わずか2年間で70店舗以上という脅威のスピードで加盟店舗数が拡大、現在も増え続けているが、実質解約はゼロという他に類を見ない実績を残している。

クライアントとは長期的な信頼関係を大切に築きながら、繁盛店になる仕組みを一緒に作り上げ、安定的な収益を提供することを信条としている。

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