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2017.03.30

繁盛しているパン屋の集客力アップの3つの仕掛け

パン屋 繁盛店 集客力 アップ 集客 方法

From 西脇 紀克
セールスサポーターズ、今日のテーマは『繁盛しているパン屋にみる、集客力アップの方法』です。

会社近くに、いつ見てもお客様で賑わっているパン屋があります。
特に価格は安いわけではなく、むしろ一般価格より少し高いくらい。
味はまぁまぁ美味しい、といった感じ。
とはいえ、いつも多くの人で賑わっているには何か理由があるはず。

気になって、パン屋に入っていくつかパンを購入しつつ、集客できている謎を解明しようと、店内で様子を見ることにしました。
すると、いくつかその理由が見えてきました。

時刻指定をすることで集客力アップ

時刻指定 集客力 アップ 仕組み 仕掛け

 

まず、店の外の看板に、焼きたてパンの出来上がり時間の情報を都度開示していることに気付きました。

例えば、アップルパイ11時15分、ブルーベリーマーブルパン12時15分、という感じです。
焼きたて時刻を看板に記載し、通行客にしっかりと見えるように告知しています。
そして、その焼き上がりの時間が近づくと、一人、また一人とお客様が集まってくるのです。

そして、例えばアップルパイが売り切れると、看板に書いてあった出来上がり時間に
『アップルパイ完売しました。次回の販売は16:20となります』と書き直して表示しています。

実はこの時刻指定をすることが、集客力がアップにつながっています。
時刻を指定することで、いくつかの訴求効果が期待できるのです。

ひとつは
『今買えれば、焼きたての美味しいパンが食べられる』という魅力。
せっかくだから、買って帰ろうかな、という気持ちにさせます。

もうひとつは
『今すぐ買わないと、売り切れるかも』という心理。

人は何かを失うリスクを回避したい生き物です。
何かを獲得する喜びより、何かを失うことの痛みの方が、2倍~4倍も大きく感じる、ともいわれています。
今買わないと買えなくなるリスクを回避したい、という感情を刺激し、購入につなげる効果が期待できる、というわけです。

実際に焼きたてパンの出来上がり時間にあわせて、お客様が集まってくるのがわかります。
焼きたてパンを店頭に出してから、ほんの数分で半分近く売れてしまいました。

また、完売したという案内は、対象となる商品がいかに魅力的か、というアピールにもなります。

『そんなに人気なら、次の機会には買ってみよう』
このような人が増えれば、普段その店舗を利用しない店前通行者にとっても、次の機会に利用するきっかけとなります。
つまり、焼きたてパンが売り切れたとわざわざ告知することも、集客力アップに役立っているわけです。

さらに面白いのは、焼きたてパンを目的に来店された方は、そのパンだけでなく、他のパンもいくつか購入している、ということ。

たしかにパン一つだけを購入するお客様は見かけません。
つまり、焼きたてパンで集客することは、他のパンのついで買いも誘因する、つまり客単価アップにも貢献できている、と言うことです。

商品の付加価値を上げて、魅力的に演出する販売方法

商品 魅力的 演出 集客 方法

 

次に関心したのは、特大の菓子パンがそこそこ高い金額で売られていて、人気も高いということ。

小学生低学年用の野球のグローブくらいのそこそこ大きいパンにチョコレートがまぶしてあるのですが、なんと1個600円で販売していました。

さらにそのパンだけ入れ物が実に可愛い、そのパン専用の紙のバックに入れて提供されています。
大きいサイズというだけでもインパクトはあるのに、そのパン専用の入れ物が付いてくる、という強烈な付加価値。
当然ですが、その専用のパックは、デザインや形状などが、魅力的なものでなければいけません。

これらの仕掛けで販売しているパンは、感覚的には通常のボリュームと比較して3倍程度の大きさですが、価格自体は4倍以上ありそうです。

顧客の関心を高めながら、客単価を上げる仕組み。
これも、利益率を高める方法として、効果を生みやすい施策といえます。

オープンキッチンが集客力アップになる仕組みに

集客力 アップ オープンキッチン 演出

 

最後にて関心したのは、外から小麦粉をこねて、釜に入れて焼きあげるまでの工程が店外から丸見え、と言う点です。

パン屋がその店舗内でパン粉をこねて、焼きあげて売れる状態に仕上げていくのは、パン屋にとっては当たり前の作業です。
しかし、それをわざわざ店外の通行者にまで丸見えにしていることに、大きな価値があります。

『このパン屋は、その場でしっかりと手作りなんだな』

似たようなケースで言えば、蕎麦屋が入口で外に見えるように蕎麦を打っているのを見せているのも同じ。
本来はバックヤードでお客様や通行者に見えないところで行う作業であって、それを敢えて丸見えにしている。

でも店舗にとっての当たり前は、お客様にとっては当たり前ではありません。
お客様にとっては、作業を見せることが、それだけで本格的なイメージを形成してくれることになるのです。

そして実際に焼きあがる瞬間を目にすれば、『おいしそうだな』という感情も刺激されます。

なぜ料理番組が、わざわざ調理しているところまで見せているのか、その理由も同じ。
ただ出てきた料理を食べている映像を流すよりも、よりその料理が魅力的に映ることをテレビ会社は知っているのです。
調理している作業を見せること、それ自体が集客力アップの仕掛けとなっている、といえます。

さらにこのパン屋は空調から店前の通行者に焼きたての匂いを敢えて漏らしています。

焼き上がりのあの美味しそうで香ばしい匂いに気付いて、その店舗を振り返る人も多い。
普段はスマホを見ながら歩いている人たちも、香ばしい匂いで思わず顔を上げてしまう。
焼きたての匂いに釣られて、店舗に入ってくる人も多いはずです。

調理作業を敢えて見せることで視覚的に刺激し、焼きたてパンの香ばしい匂いで臭覚を刺激する。
パンが一番美味しいタイミングをいかに演出するか、その工夫がしっかりとされている、といえます。

まとめ

このように、成功している店舗は、味だけでなく、集客に於いて魅力的な価値を持っています。
これらは、タマタマそうなったのではなく、狙って創っている価値です。
成功している店舗の価値創造、これは必ず集客する上での参考になるはずです。

1、『時刻指定』の集客テクニック
パンの焼きあがり時間を店舗の外に開示し、完売したら『完売しました』と上書き修正する。

2、『商品の付加価値を上げる』集客テクニック
ボリュームを大きくしたり、その商品専用のパックを用意する。
商品専用のパックは当然商品であるパンと一緒にお客様に見えるように陳列し、『今なら特別に専用パックに入れてお渡しできます』とメッセージを伝えなければ、意味がありません。

3、『オープンキッチン』の集客テクニック
店舗の外から小麦粉をこねて、釜に入れて焼きあげるまでの工程が見える、もしくは焼き上がりのパンの香りが店外に漏れるように工夫する。
店舗レイアウト的に難しくても、例えば店外にディスプレイを配置し、ライブ中継のような形で店外に情報を発信する等、工夫すれば近いことはできるはずです。

いずれも、すぐに実践できる集客テクニックです。
まずは『なるほど』で終わるのではなく、実践してみてください。
必ずなんらかの集客効果が出てくるはずです。

最後に、あなたの店舗の近くで成功しているものはなにか。
そしてなぜ成功しているのか。
これらを踏まえて、あなたの周辺を今一度、普段から意識をもってみてみることをお勧めします。

お客様は商品という『モノ』を求めているのではなく、その商品を得ることでの『価値』を求めている。
なので、いかにお客様や見込み客にとって魅力的な『価値』をつくり出し、そして上手に伝えることができるのか。
成功している店舗は、この『価値』のつくり方と伝え方が非常に優れています。

必ず、業種業態を超えて、集客のヒントを発見することができるはずです。

ここに、店舗を繁盛させるヒントがあります。
あなたの店舗は、必ず今よりも繁盛できます!

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西脇 紀克

株式会社ユニシア・コミュニケーションズ代表取締役。
店舗集客や売上拡大を中心としたマーケティング支援のコンサルティング、店舗の商圏や立地の判断と対策、フランチャイズ本部の立ち上げ支援を中心に活動。 特に顧客データを活用した自動で売れ続ける仕組みの構築を得意とし、その成功率は2016年11月現在で95.3%を誇る。Tポイントの代理店としても活躍し、今までに無かった、新規の加盟営業活動よりも、加盟後の集客や売上拡大を中心としたマーケティングコンサルティングを重視するスタンスで活動中。2016年10月現在、わずか2年間で72店舗ものさまざまな業種の店舗にご加盟頂くという脅威のスピードで加盟店舗数が拡大、現在も増え続けているが、実質解約はゼロという他に類を見ない実績を残している。現在では、他のTポイント代理店への活動業務改善のコンサルティングを実施するなど『代理店を教育する代理店』としても活動。 Tポイント本部にも、加盟店が効果的に活用できるような分析手法の改善を目的に提言、その多くの意見が現在の分析仕様に活かされている。

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