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もっとお客様を集めたい2017.06.26

失敗したくないフランチャイズ選びのポイントとトラブル対策

失敗しないフランチャイズ、仕組み、トラブル対策、飲食店、ランキング

いざ独立しようと思っても、お店の経営は未経験でわからないことだらけ。
その場合でも、ある程度の資金があればチェーン店の知名度やノウハウで集客が期待できるのが『フランチャイズ』というビジネス形態です。

フランチャイズはリスクが少ない独立方法と言えますが、それはどのフランチャイズ本部を選ぶかにかかってきます。

ここでは、フランチャイズとは何かから、メリット・デメリットの比較、そしてフランチャイズ本部選びのポイントについてご紹介します。

 

【参考記事】
フランチャイズ加盟後に契約内容でトラブルにならないために、フランチャイズ契約書で確認すべき18のチェックポイントを知りたい方は、こちらの記事を参照ください。

◆フランチャイズ加盟する前に確認しておくべき契約書の18のポイント
https://unisiacom.co.jp/blog/blog_category01/2604/

フランチャイズとは?

フランチャイズ(以下FCと略します)とは、FC本部がFC加盟店へ経営ノウハウやロゴ、ブランドイメージ、商品、システムを提供して、同一のイメージのもとにその事業を行える権利を提供するビジネス形態です。
ここでいうFC本部のことを『フランチャイザー』、FC加盟店のことを『フランチャイジー』といいます。

FC加盟店はFC本部と契約をすることでその権利を得ることができますが、加盟金やロイヤリティ等の手数料をFC本部に収めることになります。
つまり、店舗を開業するリスクを軽減することで安心して経営を行えるかわりに、その対価としてFC本部に手数料などを収めるビジネス形態ということです。

フランチャイズのメリット

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お客さまにとっては、そのお店が直営店なのかFC加盟店なのかはわからず、あくまでも同じブランドの店舗として利用してもらえるため、FC加盟店はブランドの安心感や集客力を享受できるのが最大のメリットとなります。

例えばファーストフードのマクドナルドの店舗が、実は60%がFC加盟店舗だということを知りながら利用しているお客さまは少ないと思います。
あくまでもお客さまにとっては同じマクドナルドであり、同じブランドイメージ、同じ商品を安心して購入できているわけです。

またFC本部には、店舗を潤滑に運営するのに必要な、商品、運営ノウハウ、立地判断ノウハウ、システム、マニュアルが揃っているため、一からそれらを開発したり用意する必要がありません。

新しいメニューや商品の開発、そして販促内容に頭を悩ますことなく、お客さまへの販売だけに集中できる、ということになります。

またFC本部からは、スーパーバイザーというアドバイザーがお店の運営サポートを行ってくれたり、経営相談に乗ってくれます。
主なサポートとしては、直営店での成功事例をベースにした運営アドバイス、新商品やキャンペーンの紹介になります。

フランチャイズのデメリット、トラブルについて

フランチャイズのデメリット、トラブル事例、独立、不安

FCに加盟したから全て安心ということにはありません。
FCだからこそのデメリットも理解したうえで検討する必要があります。

売上保証はない

いくら立地調査、商圏調査を行い、市場にマッチした店舗をデザインして開店したとしても、売上が伸びずに失敗するケースもあります。
自身で行うよりも確率的にはリスクは低いとはいえ、FCだから安定した売上が担保される、ということにはなりません。
一般的には、売上予測通りに行くことの方が難しく、逆に経費は実際よりも低く見積もられることがあり、注意が必要です。

近隣に同じFCの加盟店が出店する

FCは一般的に共食いを防ぐために、一定の範囲で同一店舗を出店しない『商圏保護』を設けています。
しかしFCのなかには商圏保護の制度がなく、同ブランドの店舗が競合店となって近隣に出店する場合があります。
この場合は同一ブランドということで、差別化が図れず、単純に売上が落ちてしまうことになります。
FC加盟する前には、必ず商圏保護の制度があるのか、契約書を確認することをおすすめします。

コストが発生する

成功するための仕組みを享受できる一方、対価としてさまざまなコストが発生します。
加盟金やスタッフ研修費、内装デザイン費、開店準備金などの様々な初期コストや、ロイヤリティ、広告宣伝費、POS使用料など月々発生するコスト。
また、日々の仕入れ原価などにコストが組み込まれているケースも多く見られます。

自分で立ち上げたお店であれば、利益の状況をみながらコストを調整することもできますが、FC加盟店となれば例え赤字になったとしても、それとは関係なく毎月発生します。

まずは定額で発生するコスト、ロイヤリティなど売上歩合で発生するコスト、原価に組み込まれるコストをそれぞれ整理することをおすすめします。
その上でコストに見合うメリットなのか、検討する上で慎重に判断する必要があります。

経営に自由度がない

新しい商品を開発したり、違う取引先から仕入れたり、キャンペーンを独自に検討するなど、店舗戦略を自分で行うことに制限がかかることがあります。
FC本部としては、ブランドイメージを守ることや共同仕入れによるスケールメリットなどFC本部としての戦略があるため、FC加盟店の独自性に制限をかける必要があるのです。
独立した以上、思い通りに自由に経営したい方はFCは不向きなことが多いかもしれません。

他加盟店の不祥事による影響を受ける

ブランドイメージを共有できることは集客する上でメリットになります。
しかしその反面、他店舗で不祥事などが発生した場合、そのマイナスイメージも共有するということになることも認識しておくべきです。
最近はSNSを通して、不祥事が拡散されやすくなっています。
特に加盟店の従業員による不適切な投稿は炎上しやすく、売上に大きな影響が出てしまいます。

失敗しないためのFC選び5つのポイント

 

失敗しないためのFC選び5つのポイント、チェック項目

FCは検討する段階では、営業マンは当然メリットを中心に提案してきます。
メリットばかりに説明を並べられることで、正確な判断ができなくなるケースも多く見られます。

実際にFCを検討する上で、失敗しないためのFC選びのチェックポイントをまとめます。
FC契約する前に、必ず確認しておきましょう。

立地判断と売上予測の根拠がロジカルなものなのか

本来、売上予測は、商圏の人口調査を行い、その人口に加盟店全体の平均値を基準とした利用率や客単価、来店頻度などを掛け合わせて算出されるものです。
さらには競合店の影響度も計算する必要もあるでしょう。
それ以外にも、加盟店の坪当たり売上から算出したり、物件前の通行量や自動車交通量などから売上予測を算出することもあります。
飲食店であれば、駐車場台数やテーブル、席数などから算出することもありますし、物販店であれば、在庫の回転率から算出する方法もあります。

つまり、売上予測がいくつかの根拠のあるロジックから試算されているのか、そして『売上予測が当たる確率がどの程度か』本部の方針を確認することが重要です。

FC本部のなかには、これらのロジックを構築するノウハウがなく、たとえ商圏調査を行っていても、売上予測の段階では数値的根拠のないものになっているものもあります。
少なくとも商圏調査データを売上予測に組み込むロジックがないのであれば、その売上予測には疑いをかけておいたほうが良いでしょう。
そもそも商圏調査や立地判断のノウハウがないFCは論外です。

商圏保護があるのか

同じブランドの加盟店が同じ商圏内で出店された場合、単純にお客さまが分散し、売上が落ちてしまいます。
FCの契約書内に、同じ商圏内に同一ブランドの出店を制限する『商圏保護』の記載があるのか、確認します。

しかし、例えば乗降客数が多い駅で、北口と南口など改札が複数ある場合は、改札ごとに商圏が違うという判断となるケースがあります。
FCの契約書に商圏保護の記載があったとしても、その商圏保護の基準についても確認しておく必要があります。

本部の教育、指導体制が確立されているか

スーパーバイザーが、毎月お店に分析データをもって訪問し、どのような経営指導をするのか、運営サポート体制を確認しておきます。
なかには、単にお店に来て少し見ただけで、少ししゃべって終わってしまうFCもあります。

本部が購買データなどから店舗分析を行っていて、改善策を提案してもらえる体制にあることが重要です。

また、スーパーバイザーの人的なサポートだけでなく、運営支援がシステム化されていることも重要な要件となります
顧客管理システム、予約システム、売上管理システム、シフト管理システム、商品&備品発注システムなど。
これらがPOSレジを通して、できているようなシステム体制であれば、一定の基準を満たしているといえます。

ノウハウが蓄積されているか

加盟店が集客する、そして売上を伸ばすためには、FC本部そのものにノウハウが無ければできません。
例えば、新商品開発ノウハウ、市場ニーズ分析ノウハウ、販促ノウハウなど。

この場合、一番わかりやすいチェック項目としては、マニュアルが整備されているか、確認することです。
マニュアルがあるということは、ノウハウが共有できる環境にある、ということです。
マニュアルがないFCは、ノウハウが一部の本部人材に依存していて、その人がいなくなるとFC体制が維持できなくなる恐れがあります。

また、『売上予測が外れた場合の対策ノウハウ』が具体的に示せるFC本部であれば、一定の基準を満たしているといえます。

直接他のFC加盟店オーナーに話を聞く

上記4つのチェック項目について、FC本部の回答が得られたとしても安心してはいけません。
同じ環境下で商売しているFC加盟店の話を聞いてみましょう。
FC本部のポリシーと、現場の実態に乖離がないのか、同じ加盟店という立場から教えてもらうのです。
特に売上予測の精度は必ず確認しておきましょう。

FC加盟店オーナーに話を聞く際には、FC本部を経由せず、なるべく自分でFC加盟店を調べて、直接確認するようにしましょう。
FC本部が加盟店を紹介する場合、良好な関係性のある加盟店を紹介されるケースが多く、一般的な加盟店の実態が把握できない可能性があります。

まとめ

しっかりとしたノウハウを持つFCに加盟することは、本来出店のリスクや経営の負荷を大幅に軽減させてくれます。
とはいえ、どんなに素晴らしいFCに加盟できたとしても、加盟店が本部にすべて『おまかせのスタンス』では、うまくいきません。

FC本部と加盟店はパートナーであり、運命共同体という意識をもつこと、そして何よりも店舗に投資をして経営しているのは加盟店自身である、という経営者の意識をもつことが重要です。

FCには5つのデメリットがあることもしっかりと認識して、FC選びの5つのチェックポイントを活用し、成功することを願っています。

【参考記事】
フランチャイズ加盟後に契約内容でトラブルにならないために、フランチャイズ契約書で確認すべき18のチェックポイントを知りたい方は、こちらの記事を参照ください。

◆フランチャイズ加盟する前に確認しておくべき契約書の18のポイント
https://unisiacom.co.jp/blog/blog_category01/2604/

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西脇 紀克

株式会社ユニシア・コミュニケーションズ代表取締役。店舗の収益拡大に於いて、商圏、立地分析から集客まで一貫したサービスが最も重要なテーマと考え、2013年に独立起業し、株式会社ユニシア・コミュニケーションズを設立。それまでに培った理論と実践による効果実証済みのノウハウを活かし、店舗収益の改善を専門としたコンサルティングを展開。
地域密着型店舗に特化した『集客と収益アップの仕組みの構築』を得意とする。これまで100以上のクライアントに800以上の施策を実施、多くの店舗の収益改善を遂行、その成功率は2017年3月現在で96.3%を誇る。
Tポイントの代理店としても活躍、新規の加盟営業活動よりも、加盟後の集客や売上拡大を中心としたマーケティングコンサルティングを重視するスタンスで活動中。
2017年3月現在、わずか2年間で70店舗以上という脅威のスピードで加盟店舗数が拡大、現在も増え続けているが、実質解約はゼロという他に類を見ない実績を残している。
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