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客単価をあげたい2017.05.29

面白いように売れる”魔法のフレーズ”

From 西脇 紀克
セールスサポーターズ、今日のテーマは『お金をかけず、客数も増やさずに、簡単にお店の売上を増やすノウハウ』です。

最近、小学生の息子と一緒に夕飯を食べて帰る、という機会が増えてきました。

『今日は焼き鳥食べたい』

なんでも、息子は最近家で食べた焼き鳥丼にはまって、焼き鳥がマイブームなんだとか。
焼き鳥が美味しそうな居酒屋を探して、いざ入店。

気付いたら気持ちよくお金を使っているのはなぜ?

お店のスタッフに席を通された後、僕はこのスタッフにとても関心させられることが起きました。

どの焼き鳥を注文するべきか迷っていたところ
『とりあえず、焼き鳥ならこの5本セットはいかがでしょうか』と提案されたのです。

『お店で人気の5種類が入っていて、しかも値段も少しお得なんです』

何が良いのか迷っている僕にとっては、非常に購買を刺激される一言でした。

迷わず、『じゃ、それで』と注文したところ、続けざまに
『今日のおススメは、戻りカツオのタタキですが、いかがでしょう?』

そこでメニュー表のオススメメニューにあった戻りカツオのタタキを紹介され、
『この時期のカツオは、春カツオより10倍も脂がのっていて、しかも今しか食べられませんよ』
気が付いたら、言われたまま、その2品を注文していました。

この間、わずか1分。
でも、その注文自体には大変納得し、そして満足した自分がいました。

事実、お店はたった1分間で、2000円もの売上を、しかも僕の納得と満足を得ながらつくれています。
僕がこれらの何に関心したのか、どんな売上アップのノウハウがそこにあったのか、説明しましょう。

今注文しないといけない、と誰もが納得する理由

まず、お客さんである僕と息子は、焼き鳥を食べることは決まっていても、具体的に何を注文するのか、困っていました。
そこでこの店員は困っている状況の僕にとって、『とりあえず』という共感できる言葉を使いながら接してきました。

さらに『当店人気の5品』というおススメの納得できる理由と、『お得』という特典を提示。
自分が置かれている状況に於いて、注文しない理由はどこにもありませんでした。

そして、戻りカツオについても、今が旬だというこの商品の今しかない価値を、春カツオの10倍脂がのっているという数値的な根拠で証明。
さらに、戻りカツオだから今しか食べられない、という緊急性を打ち出す。

もはやその瞬間は、『今しか注文できない、さあどうする?』 という判断しかできなくなってしまう。

これらは、お客さんの満足を高めながら、客単価を飛躍的に上げることができる繁盛店のノウハウ。

マーケティングの世界でも実証されている方法をふんだんに漏れなく、しかもスマートに行っている。
そしてこの後に、さらに関心させられる出来事が・・・。

商売繁盛のアイデアは仕組み化できる

注文した商品が出てきた際に、そのスタッフに聞いてみたところ、これらの接客はしっかりと教育されていた、ということでした。

焼き鳥で困っている人がいれば、おすすめ5本セットを先ほどの内容で紹介する。
全てのお客さんに、ひとまず戻りカツオのタタキを先ほどの内容で紹介する。

つまり、この対応したスタッフの接客レベルがたまたま高かったから出てきた言葉ではなく、この接客自体が『仕組み化』されていた、ということです。

どのスタッフであっても、客単価を上げてくれる一言が、お客さんのシチュエーションごとに用意されている。
お客さんのシチュエーションごとに、事前に用意した一言で簡単に客単価を上げられる接客方法、これは全ての業種業態で利用できるものです。

そしてこの方法でかかったお金は無料、1円もかかっていません。

あなたのお店を利用するお客さんに対し、困っている状態が解消できる一言や、今しか買えない価値を示す一言を考えてみてください。

いろいろなパターンが出てくるはずです。
そしてそれを接客に盛り込めば、客単価は簡単に上げられます。

ここに、お店を繁盛させるヒントがあります。
あなたのお店は、必ず今よりも繁盛できます!

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西脇 紀克

株式会社ユニシア・コミュニケーションズ代表取締役。店舗の収益拡大に於いて、商圏、立地分析から集客まで一貫したサービスが最も重要なテーマと考え、2013年に独立起業し、株式会社ユニシア・コミュニケーションズを設立。それまでに培った理論と実践による効果実証済みのノウハウを活かし、店舗収益の改善を専門としたコンサルティングを展開。
地域密着型店舗に特化した『集客と収益アップの仕組みの構築』を得意とする。これまで100以上のクライアントに800以上の施策を実施、多くの店舗の収益改善を遂行、その成功率は2017年3月現在で96.3%を誇る。
Tポイントの代理店としても活躍、新規の加盟営業活動よりも、加盟後の集客や売上拡大を中心としたマーケティングコンサルティングを重視するスタンスで活動中。
2017年3月現在、わずか2年間で70店舗以上という脅威のスピードで加盟店舗数が拡大、現在も増え続けているが、実質解約はゼロという他に類を見ない実績を残している。
クライアントとは長期的な信頼関係を大切に築きながら、繁盛店になる仕組みを一緒に作り上げ、安定的な収益を提供することを信条としている。

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