販促費がないのに売上を上げろと言われたら？

セールスサポーターズ
店舗経営の変革を支援するマーケティングコンサルタント、西脇です。

お店の店長によく言われることがあります。

それは
『オーナーから売上を上げろ、と言われるけど、販促費はもらえないんです・・・』

一般的にどこでも、販促費の予算は『欲しい』レベルでもらえないのが実態です。
というのは、最大の販促コストはお店自体にかけているからです。

最大の販促コストを活かそう

お店は単なる箱ではありません。

内装・外装に資金をかけて、そこに看板もつけているわけですから。
しかも、毎月多額の賃料も発生しています。

最大の販促は、お店そのものにかけている、と理解するべきです。

せっかく最大の販促コストをかけているなら、その効果をしっかりと出せるように工夫するのが大事。

お店の看板は、そこを歩いている人々にとって感情を揺さぶられるようなものなのか。
そして、わかりやすいものなのか。

つまり、お客さま視点で魅力を伝えることができているのか。

置き看板が置けるのなら、通行人が足を止めるようなものになっているのか。
向きはあっているのか。
大きな写真でイメージをつかんでもらえるものになっているのか。

夜に集客したいなら、看板が暗いのは言語道断、まったく意味をなしていない、ということです。

それ以外でも

お店の視界を妨げるものはないか。
お店の入り口付近は汚くなっていないか、障害物はないか。

など基本的なことができていなければ、もったいないことです。

お店自体を最大の販促物にする、ということで意識は変わってきます。
いかにお店に気付いて、関心をひき、入ってもらえるか。

入店率を上げる工夫とチェックはしておくべきですね。

お金をかけなくても集客はできる

お金をかけられないなら、あなたを含めたお店の従業員で、お客さまの満足度を高める必要があります。

おすすめメニューを魅力的に伝えることができれば、追加注文となって、単価を上げることができます。

接客などでお客さまに満足してもらえれば、リピーターになってもらえる可能性が上がります。
さらに、他のお客さまを連れてきてくれる、そんな集客アップも期待できるわけです。

販促費があれば売上が上がるわけではありません。

まずは、お店という最大の販促物をしっかりと活用すること。
なによりも、あなた自身が販促活動をすることで、お金をかけずとも集客はできること。

まずは販促費に頼らず、やるべきことができているのか、そしてお客さまに『また来よう』と思ってもらえるお店づくりができているのか、見回してみましょう。

ここに、お店を繁盛させるヒントがあります。
あなたのお店は、必ず今よりも繁盛できます！

なぜ季節の変わり目を間違えると繁盛できないのか？

セールスサポーターズ
店舗経営の変革を支援するマーケティングコンサルタント、西脇です。

先週くらいから、急に温かくなってきました。

季節の変わり目は集客のチャンスです。
そして繁盛店と言われるお店は、季節の変わり目をしっかりと集客に結びつけて商売をしています。

例えば、コンビニのおでんが一番売れる時期は真冬ではありません。
最も売れるのは、実は10月なんです。

気温が変わり始めて、季節の変化を感じ始めた時期に、一番売上のピークが先んじて来る、ということ。
つまり、季節の変わり目が季節商材の売上のピークになる、ということです。

季節の変わり目は集客のチャンス

日本人は四季をとても大事にします。
そして、季節を感じるものには、人は財布の紐が緩みがちになるんです。

寒くなりはじめたら鍋を食べたくなるし、イチゴが一番甘くなる旬の時期になったと聞いたらイチゴが食べたくなってしまう。

あなたも身に覚え、ありませんか？

人は季節の変わり目を体感できることに対して、お金をかけること自体には、さほどストレスを感じず、むしろその機会を逃すことのほうにストレスを感じてしまいます。

そしてお店の視点で言えば、この季節の変わり目での対応で、繁盛店とそうでないお店の差がはっきりと出てしまいます。

売上が伸びないお店と繁盛店の違い

売上が伸びないお店は・・・

・季節の変わり目を意識しない商品構成、メニュー内容のまま。
・寒くなってから、冬商品の売場やメニューを用意する（夏も同じ）。
・そもそも売場から季節を感じることができない。

売場で季節を感じる旬な商品や季節メニューがないのは、ダメ絶対！
これだと、季節商材の販売機会をつくれないばかりか、次回来店のきっかけもつくれません。

繁盛店がしていることは・・・

・おススメ商品やこれから旬になるメニューをしっかりと訴求している。
・季節商材や旬なメニューは、販売開始1ヶ月前には販売予告をしている。
・季節の変わり目になる1、2ヶ月前から季節商材や季節メニューを売り始める。

おでんで言えば、10月にピークだからと10月に売り始めるのではなく、8月下旬には9月からの販売を予告し、9月の頭には売場で展開するようにする。

アパレル系の店舗でも、真夏の時期から秋ものを売り始めるし、春には夏物を売り始めますよね。

大事なことは、季節の変わり目のピークを意識して、いつから企画し、いつから売場に投入していくのか。

寒くなってから冬モノを出し始めるなど、季節に突入してから考えていては、ピークを逃してしまいます。

慌てないように、場当たり的に考えるのではなく、年間計画を立てていくことをおススメします。

あなたは、季節の変わり目を意識した商売で、しっかりと集客できていますか？

ここに、お店を繁盛させるヒントがあります。
あなたのお店は、必ず今よりも繁盛できます！

なぜ安売りキャンペーンは絶対にダメなのか？

セールスサポーターズ
店舗経営の変革を支援するマーケティングコンサルタント、西脇です。

先週、ある飲食店から、こんな失敗談を教えてもらいました。
そのお店は、先月オープンしたばかりなんですが、お店のことを知ってもらいたい一心で、あることをしちゃったみたいなんです。

それは激安キャンペーンによる認知活動。

『カレーライス 39円キャンペーン！』
どうやら、サンキューと39円をかけたみたいです・・・。

激安メニューで、まずはお店に来てもらおうと、チラシを撒いて、いざキャンペーン期間に突入！
結果どうなったのか？

キャンペーン期間は店の外まで行列ができるくらい、実に人であふれかえって、大忙しだったようです。

じゃあ、良かったんじゃないのか？ と思いますよね。
しかし、ここに大きな落とし穴があったんです。

安売りキャンペーンの落とし穴

キャンペーン期間は39円のカレーライスばかり注文が入り、当然ですが、それ以外の注文はまったく入りません。

厨房もホール係も忙しく、かなりバタバタ。
スタッフ一同ぐったりと疲弊して、一人は体調を崩して休んでしまったほど。

しかも、39円の単価ですから、出せば出すほど赤字が膨らみます。

でも、これで多くの人にお店のことを知ってもらったので、これから売上は劇的に伸びるはずだ。
こんな期待をして、迎えたキャンペーン後の1ヶ月間。

39円キャンペーンで来たたくさんの人々は、残念ながら誰もリピーターとなって、お店を利用することはありませんでした・・・。

結局、頑張って頑張って、疲弊しただけで、39円による赤字だけが残ってしまいました・・・。

どうしてこうなってしまったのでしょうか？

それは
『安売りすれば、価格にしか興味がない人しか来ないから』

もっと言えば
『その後にリピーターになる人は、来るはずが無いから』

安売りキャンペーンをすると、本来定価では来ないような人しか来なくなります。
つまり、お店の収益に全く貢献することのない人しか来ない、ということです。

お得意様を失客させるキャンペーン

当然、安いのが好きなだけで、お店のことを好きなわけではないので、簡単にクレームも言えちゃいます。
なんでも、キャンペーン期間はクレームの連発で、それもスタッフが疲弊した理由にもなっていました。

お店はというと、『39円なんだから、文句言うなよ！』と心のなかで罵り、そしてそれが顔に出てしまう。めちゃめちゃな忙しさとクレームの嵐で、笑顔の無いスタッフ、そしてギスギスした空間。

しかも、その期間に来てくれたお得意様は、満席で何人も帰ってしまう始末。

39円だからと1回こっきりの本来のお客ではない人ばかりがきて、普段利用してくれているお得意様が利用できない。

行列ができる赤字店・・・。
お得意様が失客してしまうキャンペーン・・・。

これ、本末転倒ですよね？

新規集客の本質とは？

大事なのは、価格ではなく、お店の価値に共感してくれるお客を集めること。
来店してくれたら、その後も継続的に利用してくれるお客さまを集めること。

価格で訴求すれば、価格に共鳴した人しか来ません。
価値で訴求すれば、お店のこだわりや魅力に共感した人が来るようになります。

当然、繁盛しているお店は、月に何度も利用してくれるお得意様を多く抱えています。

お店を繁盛させたいなら、価格ではなくて、価値で集客していく。
なによりも、そのようにして来たお客さんの再来店に力を入れていく。

ここを間違えると、本当に痛い目に遭いますよ！

あなたは、お店の利益に貢献してくれるお客さんを獲得するために、再来店対策に力を入れていますか？
あなたが本当に来てほしいお客さんを集める努力をしていますか？

ここに、お店を繁盛させるヒントがあります。
あなたのお店は、必ず今よりも繁盛できます！

集客するより大事なこと

セールスサポーターズ
店舗経営の変革を支援するマーケティングコンサルタント、西脇です。

店舗集客のコンサルティングという仕事柄、集客に関する相談が圧倒的に多いです。

どうすればお客さんを集めることができるのか？
どんなメディアが良いのか？

たしかに集客は重要です。
しかし、集客する前に、もっと優先順位の高い、大事なことがあります。

それが出来ていない限り、いくらお金を使ってお客さんを集めても、売上を伸ばすことも、利益を残すこともできません。

まるで、穴の開いたバケツに水を注ぐのと一緒で、何も残せません・・・。

入口戦略と出口戦略

入口戦略とは、どうやって集客するのか、お店に入るまでの戦略。
それに対して、出口戦略とは、お客さんが満足して帰ってもらうための戦略です。

どの商売でも、この出口戦略が無ければ、絶対に失敗します。
断言できちゃいます。

なぜなら、お店はリピーターによって成立するものだから。

リピーターを獲得できないお店は成長どころか、継続すらできません。
満足できないお店では、リピーターを生むことができないですし、スグに行き詰ります。

では、出口戦略とは具体的にどんなものなのか？

来店したお客さんが満足して、リピートしてくれるために、重要なことから考えれば、答えは自ずと出てきます。

まずは、お店の魅力づくり。

お客さんが思わず購入したくなる商品。
思わず注文したくなる料理。
売るものに魅力が無ければ、満足してくれませんよね。

次に、その魅力をしっかりと訴求できる売り場づくり。

そして、お客さんがまた来たい、と思ってもらえる接客やサービス。

これらお客さんが満足して帰ってもらえる環境と体制をつくることが、何よりも大事なんです。

集客よりも先にするべきこと

『どうやって集客するか』
よりも優先すべきなのは
『どうやって満足してもらえるか』

商売していると、どうしても目の前のお客さんの数で考えてしまいがち。
だから新規客を集客したいからと、無理な値引きをして、利益を圧縮してしまう。

売上とは、お客さんの満足が数字になったもので、客数はその要素のひとつでしかありません。

お客さんの数よりも、どれだけ買ってくれたのか、注文してくれたのか。
そして、リピーターになってくれたのか。
いかに満足して帰ってもらえるのか。

出口戦略が重要なんです。

もし、あなたのお店の客単価が落ちていたり、リピーターの人数が減っていたら、危険のサイン。
集客よりも、まずは満足してもらえる環境にあるのか、見直すことが大事です。

あなたは、出口戦略しっかりと出来ていますか？

ここに、お店を繁盛させるヒントがあります。
あなたのお店は、必ず今よりも繁盛できます！

顧客を絞ったら顧客は増える？

セールスサポーターズ
店舗経営の変革を支援するマーケティングコンサルタント、西脇です。

『お客さんを絞ったら、買ってくれる人も減ってしまうんじゃないですか？』
僕がコンサルしている時にターゲットを絞ろうとすると、よく言われる言葉です。

普通に考えると、お客さんを絞っているわけで、買ってくれる人数自体も減ってしまうように思えますよね。
そもそもなんでターゲットを絞らないといけないのでしょうか？

ターゲットをフォーカスするメリット

例えば整形外科ではなく、『ニキビ専門の整形外科』とする。

するとニキビに悩んでいる人がこのメッセージを見たら
『これは私のことだ』
と自分のための商品として感じてもらえます。

さらに言えば
『大人のニキビ専門の整形外科』
としてしまえば、ターゲットをさらにフォーカスすることになり、より強いメッセージになるわけです。

大事なのは
『ターゲットにとって、そのお店でなければいけない状況をどれだけ作れるか』
唐揚げが食べたい人は、一般的な定食屋の唐揚げよりも、唐揚げ専門店のほうが、グッと惹かれませんか？ラーメン屋も、昔は中華料理店の１メニューだったのが、ラーメン専門店ができて、今では家系ラーメン、魚介系塩ラーメン等々、ラーメンのなかでも、さらに特化されて、より専門的なお店も出てます。

ターゲットを絞ることで、より魅力的なお店になって、より集客ができるようになる、というわけです。

ターゲットを絞ると客数は増えるのか？

最初にあった質問に戻ります。
質問は、ターゲットを絞ることで、客数自体が減ってしまうじゃないか、ということでした。

答えは
『ターゲットを絞ることで減ってしまう客数よりも、絞った結果、一人勝ちできるお客さんの方が多ければ、それが正解』　ということです。

市場がなければ、当然売上は立ちませんから。
ターゲットを絞っても、一人勝ちできる十分な市場があることが重要です。

お客さんがどんな悩みを抱えているのか、どんなニーズがあるのか、まずはそのリサーチから。

そして同じように悩む人・求める人がお店の周囲にたくさんいるようなら、それを解決できるドンピシャのメッセージを発信する。

あなたのお店は、しっかりとお客さんを絞って集客していますか？

ここに、お店を繁盛させるヒントがあります。
あなたのお店は、必ず今よりも繁盛できます！

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